凯迪微信公众号
扫描二维码关注
发现信息价值

微信扫一扫
分享此帖文

发帖人:
刘旷
  只看此人
   楼主
收藏
收藏成功
添加
添加标签来管理你的收藏吧!
| 刷新 | 字体缩小 | 字体变大
[原创]为什么拼多多与Costco都在卖车?
29005 次点击
20 个回复
刘旷 于 2019/10/3 0:16:50 发布在 凯迪社区 > 文化散论
    在经销商体系最完善和成熟的北美,过去数年中,最大的汽车零售商是谁?

    答案或许出乎意料。2018年,仓储型超市Costco售出了六十多万辆汽车,比最大的专业汽车经销商还要高20%。

    在传统概念之中,超市、电商平台追求的是流量打法,与整车销售的理念存在天然冲突。整车销售是低频、高价、长决策周期,对于用户而言,是最复杂耗时的购物决策之一。

    没有销售人员、没有完美的线下体验店,却能够吸引用户快速买单,Costco的打法,折射出另一种挑战行业认知的可能性。

    有趣的是,拼多多在5月份上线汽车业务之后,也呈现出与Costco高度一致的特征:有限选品、极致性价比。最终,也呈现出了一样的结果。最新公布的数据显示,拼多多平台上,平均每小时可以卖出135台汽车。一个小时的订单量,几乎相当于传统门店一个月。

    在汽车销售刚刚经历负增长的一年过后,Costco和拼多多身上,隐藏着行业的新秘密。

    

    Costco的启示

    在Costco入局汽车销售之前,超市卖车,也遭受了传统理念的质疑。

    主要矛盾点在于,价格越贵、产品体系越复杂的商品,用户的购买成本就越高,而超市、电商平台,追求的却是“购物成本越低越好”。

    以汽车为例,用户需要权衡的可变量包括了(1)品牌(2)车型(3)不同车型之中的配件、功能(4)价格(5)车装后市场和车后服务。

    因此,传统4S店模式之所以有效,本质上是通过销售人员加上车辆体验的方式,来满足以上五种变量的需求。

    但如果从另一方面看,如果尽量减少变量,而不是满足变量,是否有可能同样卖车?

    这正是Costco模式能够高效卖车的思路。Costco通过会员体系,与潜在消费者建立了信任关系,而在Costco结合消费者需求进行严格选品之后,消费者会认为,摆放在Costco卖场里的汽车,通常而言,一定是性价比均衡、无需再比价甚至议价的商品。

    因此,在Costco所创造的场景下,购车决策的变量被有效降低。从用户的角度看,买车从大海淘金,变成了在已经过挑选的满足不同需求的车型之间做决定,而Costco提供的折扣价格,也节省了顾客在4S店和销售经理斗智斗勇的成本。

    一位大众汽车专卖店老板此前曾向媒体承认,Costco平均在每辆汽车上为消费者节省了1000美元。这既是得益于Costco有强大的议价能力,同时,Costco并不指望在汽车销售之中赚取利润,因此,能够让利消费者。

    

    拼多多的探索:替用户思考、替用户议价

    在Costco成为北美最大汽车零售商之后,商业媒体彭博社在报道中曾完整讲述了一位买车人在Costco的购车体验:走进社区最近的Costco,拿出会员卡,付出39000美元买了一辆2015年新款丰田汉兰达(Highlander),比市场价低了整整4000美元,凭借定金单,在丰田的门店提车。

    这一流程和情景,今天在拼多多上购买五菱宏光、名爵或者奇瑞轿车的消费者或许会有些熟悉。在拼多多上,一位消费者只需要打开软件,在购车秒杀页面支付定金(转发给其他有购车需求的朋友,一起拼单),在24小时后,只需要在离自己最近的线下店完成取车。而拼多多平台上的同款汽车,通常而言也会比市场价更低。

    首期上线的五菱宏光,一直在低线城市用户之中享受“国民神车”的口碑。这样的选品,相当于满足了平台消费者需求的最大公约数。

    在选品之后,拼多多通过“66拼车节”的秒杀活动,协助消费者从厂商手中获取折扣价。比如,拼多多在5月上线的五菱宏光,首批用户以3.49万元的价格成功购买了市场价位5.28万的新车。而据统计,从5月至今,拼多多平台在多款车型秒杀中均延续了“6.6折秒杀”的特价。

    拼多多和Coscto的模式,是典型的“货找人”,通过了解用户需求,寻找能够满足用户需求的商品,再协助用户与品牌商完成提前议价,将原本被转嫁到线下门店租金、人力的成本让利给消费者。如此一来,原本冗长的流程和复杂的变量被缩减,消费者的购买效率也大大提升。

    拼多多汽车业务负责人元东此前曾公开表示,拼多多的逻辑,是替用户节省成本。仔细来看,拼多多的选品+拼团+让利模式,系统性地帮助用户控制了购物中的两个关键变量:决策选择、讨价还价。

    此外,拼多多作为综合电商平台,还拥有着意想不到的优势:没有利润包袱,可以完全让利。

    此前,曾有人询问过Costco,既然不赚取利润,一年六十多万台的汽车销量是否等于是资源浪费?Costco的答案是,这是服务会员的手段。

    整车销售同样也许不会成为拼多多平台的最重要门类,尽管汽车单价动辄数万元,但这部分交易额并不会被计入平台GMV之中。

    这也意味着,对于拼多多来说,汽车销售或许只是“服务用户”的一部分。因此可以预测,以服务用户为目标的拼多多,未来也极有可能成为汽车行业的有益参与者。

    文/刘旷公众号,ID:liukuang110
分享: 分享到新浪微博 分享到腾讯微博 分享给朋友
凯迪社区APP下载

优秀帖文推荐

    回复 | 引用 | 举报
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/3 0:28:14    跟帖回复:
       沙发
    灌,是一种美德~
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/3 1:11:54    跟帖回复:
       第 3
    楼主写得真不错
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 9:03:43    跟帖回复:
       第 4
    这个好像和谷歌等大网站抢流量差不多的构思 反正不管怎么样 先把生意抢到再说 等你们小的商家都死光了 对生产汽车的厂商来说 我就有绝对的议价权 对顾客来说 我就有绝对的定价权 等到了那天 两头都被他随便玩
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 9:31:16    跟帖回复:
       第 5
    这种模式非常可怕,几乎可以消灭其它靠商品利润存活的商店。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 9:55:12    跟帖回复:
    6
    啰里啰唆说那么多干嘛!
    简单一句话:坚决支持4S店销售模式,坚决维护利益集团的垄断销售!
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 10:22:39    跟帖回复:
    7
    网络卖车太正常了,十多年前北美地区就流行了,这东西和自己去车行看车还是有区别的,时间长了就会和车行卖车产生个平衡,谁都战胜不了谁。

    上世纪90年代初,我在日本,当时就流行网购,当然是用电脑的那种,不是用手机,日本的商场照样兴旺,互相补充而已,中国现在也是这样,逐渐会走向一个平衡,关键在于商场一定要找到自己的定位,另外,千万不要认为搞个商场就门庭若市发大财,其实,你最多只能赚到社会平均利润而已,除非你是两桶油,中国电信这类的垄断行业,非垄断行业是发不了财滴。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 10:24:37    引用回复:
    8
    转至第6楼第 6 楼 i也来上网i 2019/10/4 9:55:12  的原帖:啰里啰唆说那么多干嘛!
    简单一句话:坚决支持4S店销售模式,坚决维护利益集团的垄断销售!
    支持,干掉四儿子,还汽车市场一个公平!

    让X二代们滚出进口汽车市场!
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 10:43:29    跟帖回复:
    9
    争取用户
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/4 12:20:07    跟帖回复:
    10
    只要商品的质量和服务能保证,线上线下购买没啥差别;那么同一种商品,为什么不买更低价格的呢?
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/5 5:26:44    android
    11
    没有中间商
    回帖人:
    l6j4h5  
    | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/5 15:13:48    跟帖回复:
    12
    拼多多这样有点像拉人头的传销模式,本人认为可以拼但不能拉
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/6 10:58:10    跟帖回复:
    13
    好的啊。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/6 11:21:19    android
    14
    凉票先行,卖不动了
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/10/6 11:33:52    跟帖回复:
    15
    6.6折,这个优惠幅度确实巨大,一大批4S店直接成为牺牲品。
    29005 次点击,20 个回复  1 2
    跳转论坛至:
    快速回复:[原创]为什么拼多多与Costco都在卖车?
    本站声明:本站BBS互动社区的文章由网友自行帖上,文责自负,对于网友的贴文本站均未主动予以提供、组织或修改;本站对网友所发布未经确证的商业宣传信息、广告信息、要约、要约邀请、承诺以及其他文字表述的真实性、准确性、合法性等不作任何担保和确认。因此本站对于网友发布的信息内容不承担任何责任,网友间的任何交易行为与本站无涉。任何网络媒体或传统媒体如需刊用转帖转载,必须注明来源及其原创作者。特此声明!

    【管理员特别提醒】 发布信息时请注意首先阅读 ( 琼B2-20060022 ):
    1.全国人大常委会关于维护互联网安全的决定2.凯迪网络BBS互动区用户注册及管理条例。谢谢!
    • 广告