凯迪微信公众号
扫描二维码关注
发现信息价值

微信扫一扫
分享此帖文

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/2 12:43:34    跟帖回复:
151
预防性战争—强国维持强大的秘诀(Ⅱ)

两次世界大战对欧洲尤其是英国来说绝对是悲剧,其实质是海洋霸主英国对挑战者德国发动的预防性结盟战争。从理性角度分析,对海洋帝国英国来说,现实的挑战者德国由于地缘环境的限制,其真正的威胁远远比不上潜在的挑战者美国。但英国却把全部注意力和国力军力用来对付德国,当二战时丘吉尔乞求美国的援助时,等于将英国的世界海洋帝国皇冠白白送给美国人:本为保皇冠而战却未料拱手送人,愚乎?亦或是上帝的安排?

中国实际上在1962年和1979分别对印度和越南这两个地区竞争对手成功发动预防性战争,有利结果是:在南部和西南部打出了至少五十年的和平。

拉登对美国策划发动的9.11事件,对中俄两国尤其是中国来说绝对是天大利好:因为此事件让美国产生误判—将国际恐怖主义列为本国首要之敌,为此在中东阿富汗伊拉克泥潭浪费国力军力达十五年之久,而这十五年也正是中国的黄金发展期。

中国经济科技实力的增长和海军空军的迅速扩建以及伴随而来的全球野心(大谈大国崛起和一路一带战略)令霸主美国感到警觉并在川普总统上任后做出应对反应。

对美国来说,军事上的现实对手是俄国,经济科技军事上三料潜在对手是中国。在俄国侵略乌克兰之后美国对俄国发动预防性战争新冷战,在中国GDP接近美国七成5G竞争中取得先发优势之时对中国发动双管齐下的预防性贸易战与科技战来迫使中国屈服让步,以此来抑制中国的崛起之路。

美国对中国发动预防性战争时机选择的巧妙: 在美国经济增长就业率向好发展趋势形成之际对发展进入到转型期(经济增长与就业率步入变缓趋势)的中国采取逐渐升级的关税战加遏制命门攻击重点企业双料攻击战略。美国攻击中兴轻松得手,为贸易谈判拿下重要筹码并产生强大心理威慑作用;在谈判陷入僵局之际加码攻击华为,未料遭遇顽强抵抗,华为实际上代表中国的脊梁和底线,华为挺住了中国才能维护自己的根本利益守住绝不能后退的底线,”以举国之力挺华为”,这么说确不为过。

永不疲倦的战斗总统川普似乎生来好斗:在国内和民主党斗与主流媒体斗,在国际上和中俄大国斗和欧盟加墨盟友斗和流氓国家斗,斗而不败斗而有得是川普的信条,事实也似乎在验证这个信条,其下一个任期基本上板上钉钉,这对其对手们来说并非好事情。

中美关税战科技战在比拼智慧和耐受力,面对美国的威胁和恫吓,中国表现可圈可点,但实力上的差距和形势上的隐忧不容乐观:让步是铁定的,关键是让多少和怎么让的问题,多让和不决绝抵抗就让肯定不行。

中美之间的竞争具有复杂性和长期性的特征,中美之间对抗大于合作的趋势已然形成,这不是以个人意志为转移的。俄国曾经相信川普当选能改善美俄关系,但得到的结果却是失望——因为在美俄已然形成事实上对抗的趋势下,一川普何能为?个人无法逆转潮流和趋势,所有希望美国总统换届就能结束中美之间对抗加剧的趋势,乃是不切实际的幻想。指望舒舒服服在世界霸主美国眼皮底下过好日子的时代已经一去不复返了,内自强而外不卑不亢或许是未来中国发展战略的主基调。
回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/2 14:53:12   
152
二十一世纪墨索里尼——埃尔多安

二十一世纪的土耳其,类似于二十世纪的意大利,野心和实力不相匹配,换言之,实力配不上野心。拥有地区扩张野心的二流强国意大利曾经在德国和西方对立两大阵营之间摇摆,利用自己的有利中立地位敲诈双方为谋取最大化利益,但最终还是选边站队站在了能给自己最大利益和自认为最有可能获胜的一方。

一战意大利加入大战正确押宝协约国集团,获取不菲利益(但也损失惨遭),二战意大利同样加入大战选择德国押注轴心国,结果却是身首异处为世人所笑,原因为何?相比于精明谨慎善于权衡保持中立的西班牙独裁者佛朗哥,靠冒险取得权位的志大才疏的意大利独裁者墨索里尼在赌徒心态支配下拿本国国运在冒险,押注失败加自身实力战力不济,结果一败涂地。

土耳其作为北约成员国本为美国小弟,小弟唯老大之命是听本为天则,但如果老大欠考虑或者不照顾小弟的利益,做小弟的怎能不心生异心?老大考量的总是大棋局,小弟却总是最关注自身利益,当二者发生冲突时,也就是两者关系重新定义之时。

当美国决定并策划换掉自己(未遂政变)而俄国不计前嫌拯救自己于危难之际,土耳其总统埃尔多安对老大美国及其北约集团已生叛逆之心。埃尔多安迅速转变与俄国交好,拿到的实际利益是得到俄国默认允许土耳其出兵占领并吞并叙利亚的阿夫林和在叙北部建立土耳其代理人统治的安全区。反观美国老大给了土耳其什么?美国一直在武装和支持土耳其痛恨并意欲灭之而后快的死敌库尔德人!

个性极强的胸怀奥斯曼帝国荣光拥有地区野心的土耳其总统埃尔多安实际上一直在和美国讨价还价并逼迫老大做出选择:是选我还是库尔德!

当两小弟相争,老大一般会两头施压分头安抚令二者相安无事予以摆平。被小弟逼宫放弃另一小弟不是老大的作风,此例一开将置老大威信于何地?老大颜面何存?美国断不会为了土耳其而放弃库尔德人,埃苏丹的土耳其断不会与库尔德人和解。埃尔多安在试探美国老大的底线和考验其容忍度,这对老大来说是不可理喻与原谅的,野心膨胀欲壑难填的小弟从来都是被修理打压的对象,美国对土耳其一再容忍实际上已经仁至义尽了。

给老大出难题的马仔不是好马仔(给老大解决问题的才是)!可问题马仔土耳其却接连给老大美国出难题:为求建立所谓自主防空系统不受美国老大控制,土耳其转向俄国订购S—400!

和老大讨价还价的马仔与不听话的马仔一样讨厌!美国震怒之下,给埃尔多安下最后通碟:要么要俄国的S—400,要么要我的F—35,二选一,鱼和熊掌都要,门都没有!

现在轮到埃苏丹犯难了:美俄两头都下注指望靠造就既成事实两头通吃是不可能了,进不能退不得拖不成好难受。

选S—400则开罪老大美国,未来面临美国制裁和被踢出北约的风险,埃尔多安不踏实;不选S—400则开罪毛熊俄国,国际国内威信受损不说,寻求自立摆脱美国老大控制的所有努力将付诸东流,埃尔多安不甘心。

作为小弟,跟哪个老大早已明定,本来已经选边站队,但想另辟蹊径自立门户,实力不济却意图靠左右逢源两边通吃来弥补,何其难也?

从现实和长远利益考虑,土耳其最理性的选择是放弃S—400拿F—35安分守己做美国老大的马仔。但理性往往意味着痛苦,而野心则闪耀着荣光,独裁者生而为自己和本国的荣光而奋斗,当理性与野心发生碰撞时,后者常常胜出。

基于以上分析,土耳其背叛美国选择S—400的概率相对而言要大些,另一结果是土迫于美国的最后通碟忍痛放弃S—400,经此美国将更不信任埃尔多安,未来换掉他是大概率事件,埃尔多安不会不明白此道理,美土未来关系更加不可莫测。

综上,土耳其的实力支撑不住埃尔多安的野心,土耳其的最终下场或将是二战的意大利。埃尔多安是不是土耳其的墨索里尼,就看他选不选俄国的S—400了:选了,他就是;不选,他其实也是。

此贴已经被作者于 2019/6/2 20:26:44 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/3 20:39:26    跟帖回复:
153
军火交易的背后是政治利益的交易,土耳其防空系统的交易尤甚。俄国的普京大帝为了争取土耳其在埃尔多安身上煞费苦心:不念旧怨仗义相救,割肉盟友啖以厚利,不讲条件转让技术,对埃苏丹的野心来说是难以抵挡的诱惑。而老大美国给不出优厚的现实利益,却反而处处施压。

一方面是诱,一方面是压,对于富有个性自尊心极强的准独裁者埃尔多安来说,倾向性和取舍早已了然胸,容易到手的往往是被利用来作为交易筹码的,他实际上在冒险赌注:分别拿美俄两大国开出的条件作为筹码来讹诈双方。

毛熊认了,本来就是为了拉土脱美,难道不容许人家矜持作态?但对老大美国而言,这实际上是反水抗上,老美不可能认。埃尔多安靠走险棋玩敲诈来谋取本国的最大化利益和本人的政治资本,老狐狸聪明尽显于外,是早晚被修理的命。
回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/8 15:16:45    跟帖回复:
154
土耳其有什么?土耳其有扼欧亚与黑海地中海大陆桥的独一无二地理位置和二流强国的国家实力。虽然在超一流强国世界霸主老大美国眼里,二流强国不算什么(只要美国下定决心,绝对能把二流强国变更为不入流弱国,请参考当年的伊拉克),但对相对孤立的一流强国俄罗斯来说,这可是一个最好的潜在盟友:熟悉内情的土耳其如能反水美国和北约,其有利作用远大于三流强国伊朗,或许和张郃反水袁绍投靠曹操有一比。
回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/8 17:06:30   
155
强者之棒

若要推行自己的意志,换言之,要别人服从我的意志,万古不变唯有两法:诱之以利和伐之以武,或者说,糖果政策与大棒政策。

唯有强者方能推行自己的意志,糖果与大棒为强者左右手武器,缺一不可。二者相比,由于利大方从(给足够多的利益才会服从),而棒打即服(棒打力度足够大就会听话),糖果足够与否看别人的胃口,大棒力度大小看自己的力量,所以相对来说,只要强者实力足够壮,前者的效用远不如后者简单、直接、有效。

强者逻辑:糖果不常有,大棒却不能不常有!紧盯你的目标,手握你的大棒!先给大棒,再给糖果!一棒不行,逐渐加码,有进无退,步步为营,打服为止!

以前的美帝,经常给糖果,偶尔使大棒;现在的美帝,经常使大棒,偶尔给糖果。尤其在特朗普手里,长袖善舞长手善棒,更是高举美国优先的大旗,不断向各国挥舞制裁和关税大棒并屡屡奏效,强者之棒的确是谋取本国最大化利益和威望的不二法门。

叫嚣大棒,仁义何在?无利无以行仁,无武(大棒)无以行义。所谓仁者,爱人如己,论功行赏,带领大家谋利取利并公平分配;所谓义者,护人如己,拔刀相助,带头出手并维护大家的安全与利益。可见,所谓仁义,实在是糖果与大棒的正确与合理运用而已。

此贴已经被作者于 2019/6/8 19:13:13 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/8 20:48:47   
156
所谓不战而屈人之兵者,乃举起大棒,威之以怒,吓之以武,不达目的誓不罢休,展示强大的精神心理意志震慑力,令对手不堪重压在精神心理意志上崩溃而屈服。简言之,聚集强大无形战力,在真正开打之前,即在精神之战、心理之战、意志之战无形战场上战胜对手。

此贴已经被作者于 2019/6/8 20:49:48 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/11 18:18:38   
157
帝国保卫战——天下布武Ⅰ

人类文明之所以能够发展,竞争之功不可没,因为竞争可以保持活力,激发潜能。人本身就是竞争成功的产物,竞争是人的本能,竞争贯彻人类文明始终,而作为竞争最高形式的战争,则是人类文明永恒的主题。

从战争视角俯瞰,二十世纪上半段人类经历空前惨烈的两次世界大战,下半段则步入紧张激烈的美苏冷战。

美苏冷战表层是意识形态、军备和势力范围的竞争,内层则是创新力、制度和体系的竞争,尤其是为军备提供基础的科技创新力和经贸体系的竞争。

制度和体系可归结为规则,分别作为规则制定者,美苏在比拼创造力的高低和所定规则的优劣。

苏联的解体及其体系的崩溃,表明美国在创造力和规则制定上更胜一筹。尤其是由关税贸易总协定升级而成的世界贸易组织(WTO),吸纳了世界大部分国家地区,当年美国的两个最大对手中国和苏联的继任者俄罗斯也被吸纳进来,这标志着美式经贸规则一统天下。

不战而胜者美国忽然发现自己是如此领先群伦:在信息时代科技创新力上无国能及,国力军力上无与伦比,放眼全球,惟美独尊,一超独霸的骄傲与自豪溢于言表。

缺乏竞争没有有力竞争对手是要付出代价的:那就是懈怠、捉急和固步自封。懈怠是没有预料到俄罗斯军事现代化更新之快和中国国力军力创新力增长之猛;固步自封是自认天下无敌削减军力(削F—22采购数量封存其生产线尤甚);捉急是急于寻找军事上的主要对手以满足国内军工集团的利益。

美国佬的信条:没有对手那就制造对手,虽然不能发动战争但可以制造战争。可巧的是,拉登出现了,其一手导演的9.11事件,怎么看都像极“二十一世纪的珍珠港事件”。本来美帝国和罗马帝国唐帝国一样采取虚内实外的国防战略,几无对手能攻击美国本土,现在小小恐怖分子竟能采取非对称攻击战术摧毁美帝国标志之一世贸双子座大楼,帝国之怒可想而知。

美国以此为由视恐怖主义为首要敌人,并迫不及待宣布进行全球反恐战争。为此美国开动战争机器,在军事上天下布武,大兵和军事装备踏上了遥远的征程,深入欧亚大陆腹地阿富汗和中东地区中心伊拉克,去攻打装备极不相称对手,准备歼敌于万里之外。套用一句古语即是:犯美利坚者,虽远必诛!美利坚一怒,世界为之侧目,恐怖主义被隔离不得不独自面对美国强大的战争机器。

胜利显见而迅速,但随之而来的治安战却令美国人始料未及,艰苦异常且伤亡巨大。美国佬有深陷战争泥潭之感,而且在帝国坟场阿富汗也从未真正彻底击败顽强的对手。

美国布武天下虚耗国力军力,唯一受益的是军工复合体集团,所以说美国表面是民主帝国而实际上却是军国主义帝国。

军国主义推崇战争而非和平,嗜血、好战和赚钱是其本能,发动、制造、导演、撒布战争为其本性。

打了十五年令人厌倦的反恐战争,美国人突然发现自己竟然陷入了“衰落”:相对于本国在遥远的中东战场浪费光阴耗费国力军力,大国军事对手俄国重新崛起,潜在科技经济军事三料对手中国快速强大,重要盟友也在发展壮大并有可能变成潜在对手。强弱兴衰从来都是相对概念,当对手发展比自己快实力军力差距在缩小,就是相对意义上的衰落。

美国佬开始反思自省并筹划战略转型:由治安反恐转向准备大国战争,专注力转向国内而不是国外,更多为自己考虑而不是盟友。美国在努力抛掉国际责任义务负担,正在由慷慨大方的帝国转变为自私自利的帝国,这实在是强者的一种自我保护本能:重建帝国本身比耀武扬威于外重要的多。

此贴已经被作者于 2019/6/11 19:24:29 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/19 3:57:57   
158
帝国保卫战——天下布武Ⅱ

美国发动反恐战争牛刀杀鸡投掷军力在欧亚大陆腹地灭顽敌于国门之外,核心思想是保卫并延伸帝国的安全边界。但在外征战十五年之后,美国佬忽然发现,帝国的“边界”却反而越来越不安全:大国竞争对手(中俄)迅速崛起、经济科技安全危机(经常性贸易逆差和科技领先地位受威胁)显现、负效人口危机(特别是国内毒品枪支犯罪和南部边界非法移民入侵)越演愈烈、国内陷入分裂危机(共和民主两党与其代表的人群日益分化)。

时势造英雄,危急关头显身手。当帝国(国家)进入多事之秋,纷繁复杂之形势非庸人所能应对,错综复杂之问题非俗子所能解决,拨乱反正之英雄豪杰便会横空出世。精明强干的企业家川普之当选总统实是命运之必然,换言之,上帝所选命里注定。

林肯因为支持废奴导致美国分裂内战,但林肯具有不惜以武力维护国家统一的决心和意志并最终打赢内战造就了他的伟大。川普因为认同“我们是谁”理念拒绝非法移民致使美国陷入准分裂内战,但川普拥有贯彻自己信念的坚强意志,并终将打赢这场威胁主体种族生存关乎美国国运的准内战。

帝国的衰落从来都是从透支国力和内部溃烂开始,外部威胁与竞争只起催化与加速作用。

当规则变成束缚,责任成为桎梏,盟约变成负担,义务成为付出,弱者选择忍受,强者则去修正。

川普深明此理,故提出三大简明战略:美国优先——优先考虑美国利益;美国第一——把美国利益排在第一位;让美国再次伟大——重建美利坚帝国的基础。

如想经营好企业,企业家需要始终坚持三大原则——发展主业、提高收益和降低成本,或者说抓重点与开源节流,这三大原则同样适用于管理国家,因为国家管理和企业经营原理没有什么不同。

迥异于对主业和成本/收益概念模糊的传统政客,企业家出身的川普总统对主业与成本/收益原则有着深刻的理解并将其运用到自己的治国理政上,可归结为两大方面:内部重建和外部重整。由此川普开启了美国经济十年繁荣之路并将美国塑造成实质性的修正主义霸权国。

未来川普的地位,或可位于美国四大伟人之列:美国缔造者国父华盛顿、终结分裂再造美国者林肯、美利坚新罗马帝国缔造者罗斯福、美利坚新罗马帝国再造者川普。

此贴已经被作者于 2019/6/19 7:40:42 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/6/20 7:00:03    跟帖回复:
159
阅读使人博学,思考令人进阶,创造让人卓越。
回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/3 8:04:17   
160
移形换境论旅游

换种环境换种心境,换种视界换种眼界,换种视觉换种感觉,换种体验换种经验,换种经历换种阅历。

此贴已经被作者于 2019/8/3 12:38:30 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/4 15:58:23   
161
三论谈判艺术(修改版)

  有形战场——战争是为了通过摧垮敌手的肉体来征服其精神心理意志,无形战场——谈判则是精神心理意志的直接较量。事有章可依,物有法可循,谈判遵循以下原则:

  互信原则:谈判的基础在于双方的互信,良性互动信守承诺(无论如何小)有利于增进互信促进谈判结果的达成。

  保密原则:保密是谈判的另一基础。谈判场如赌场,底牌提前暴露为赌场大忌,底线提前暴光为谈判大忌。谈判场又如战场,战略战术不可为对手提前获知,知己知彼方可游刃有余,试探用间无所不用其极。

  对等互换原则:谈判是交易和博弈的艺术,想获取或保住多大的利益,就得付出对应的筹码。一般来说,强者祭出的是大棒,弱者给出的是糖果,大棒换糖果,双方各得其所。

  红线原则:谈判之前划定一条最终底线(红线),谈判过程无论如何讨价还价都不可逾越这条红线。对弱者而言,最终底线一旦被突破后果不堪设想,将会蒙受更大的屈辱和更多的利益损失。对强者来说,底线利益必须拿到手,否则耗费心力精力忍受痛苦大动干戈为了什么?对自己无法交代,对国民更无法交代。

  远离底线原则:开价要严格信守远离底线原则。对强者而言狮子大开口开价越高越好,对弱者来说蚂蚁不松嘴开价越低越好。

  立场一贯原则:谈判立场需自始至终保持连贯一致,而不可中途反悔和出尔反尔,因为这会破坏双方的互信并为谈判增加复杂和困难。

  梯级价码原则:谈判过程实质上就是艰苦的讨价还价互摸底线过程。强势一方价码由高到低梯级下降直至接近要价底线,弱势一方价码由低到高逐级上升直到面临给价底线,当两者要价给价发生重合时,谈判即告功成。梯级逐步升降是谈判的精髓,妥协需要一步一步来,越级升降甚或一步到位的谈判只能说明一点——一方让步过大。

  捍卫尊严原则:处境更难和实力更差不是放弃尊严的理由!面对对方不合理的要价和冒犯尊严的要求要敢于说不,并不惜以命相博来捍卫之,如此方能获得强者的尊重和最大限度维护自己利益。

  地位不平等原则:地位不平等谈判最容易出结果!谈判地位平等除非是分赃否则双方对手中利益互不相让根本谈不成(比如印巴克什米尔争端)!对强者来说,双边谈判单独面对弱者对手最合适,尽力拉大双方不平等地位以营造自己的胜势;对弱者而言,最好多边谈判拉人助阵,努力缩小双方不平等地位以挽回自己的劣势。

  武力后盾原则:武力是谈判基础的基础,武力不济只有被动接受对方要价的份!涉及核心利益触及谈判底线之时,往往是谈判最艰难时刻。对强者来说,为求取对手最大让步,唯有无限动武威胁(不战屈人)或有限武力敲打(战而屈之)来摧垮对手的最坚固心理防线;对弱者而言,要有为维护自己核心利益和荣誉尊严不惜一战的决心和意志,如此方能抗住对手的威胁讹诈并遏制其过度膨胀的欲望。你表现的越弱,对方奢求就越大;你表现的越强,对方的欲求才会趋于合理。

  胜者通吃原则:战败者和绝对弱者没有出尔反尔的权利和讨价还价的资格(只有蒙受屈辱接受强者要价的份)!相对弱者也会因为自己出尔反尔违反谈判原则而付出更高的代价!

  主动被动原则:强者一般主动要价主动出招,弱者被动出价被动接招。相对而言,强者手中都有一手好牌,尤其是拥有武力这张王牌。

  无限施压原则:在谈判陷入僵持阶段,无限施压以武力威胁恫吓甚至有限武力攻击成为强者逼迫弱者做出梯级让步的有力武器。

  无限拖延原则:同样在谈判僵持阶段,无限拖延以时间换空间以拖待变成为弱者最有效的策略。

  时效原则:没有永无止境的谈判,任何谈判的达成都有一最佳时效。在此时间范围之内谈判可成,超越此时间范围,谈判无望。关键是看谁的时间紧迫感更强,谁更承受不住时间的压力谁的让步就更大。

  强弱搭配原则:谈判团队的组成,最好是强硬派妥协派强弱搭配,强硬派负责支撑梯级(阶段性底线和最后底线),妥协派负责梯级过渡(妥协让步)。谈判团队全部是强硬派,只会硬挺不善妥协根本谈不成;全部是妥协派,只善妥协不善硬挺底线恐怕保不住(尤其是对方施压恫吓之时)。

  意志原则:谈判团队成员尤其是主谈干将必须意志坚强韧性十足,能承受谈判的艰苦煎熬与巨大压力。

  智慧原则:谈判团队需要智慧灵活主将尤甚,能够在把握全局坚守原则底线基础上随机应变,善于应对化解对手所出的任意谈判招数。

  永远记住:你越怕什么,对手越来什么!你越要求什么,对手越会给你抬高价码!

  国家间谈判表面上是意志和智慧的战斗,实质是武力和实力的较量。重大谈判的产生时点均发生于重大时局变化转折时刻(尤其是大战之后),谈判结果将决定两国乃至多国国家实力/国际地位的上升或是下降,并进而决定其今后数十年的国家命运,故不可不慎以对之。

此贴已经被作者于 2019/8/5 14:47:54 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/6 13:28:59   
162
关注决定格局,志向决定人生。

此贴已经被作者于 2019/8/6 14:06:05 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/6 13:40:45   
163
谈判的艺术

    谈判是一种相互妥协的艺术,对相对弱者来说,是如何让自己吃亏最少,对相对强者而言,是怎样让自己获利最大。这就需要准确把握对方的底线利益和底线时间,即四大变量:相对强者的最小获利空间,相对弱者最大让利空间,相对强者的谈判时间底线和相对弱者的谈判时间底线。

  谈判有两大技术手段:强者的极限施压和弱者的极限拖延。谈判还有两大不确定变量:谈判双方的智慧和意志。

  以上八大变量的立体排列组合决定了谈判的最终结果,前六大变量好把握,难把握的是后两大变量。总而言之,谈判者之间的博弈,最终都是智慧和意志的对决,而最后的胜利者,从来都是智慧更高者和意志更强者(对弱者来说,少输为胜,对强者来说,多得为胜)。

    谈判实质上也是战斗交易的艺术,谈判双方围绕‘‘给你不想要的(主要指大棒)’’、‘‘给你想要的(主要指糖果)’’、‘‘我不能给的(底线之内)’’、‘‘我能给的(底线之外)’’四大交易筹码选项展开博弈。大棒对大棒是战斗,大棒换糖果和糖果换糖果是交易。交易筹码的多少、份量和与运用策略决定了谈判的进程和最终结果。

  大棒是要价筹码,糖果属于给价筹码,要价筹码决定给价筹码——大棒有多大决定能保护多少糖果和能要出多少糖果,要价筹码的比对决定双方的谈判地位——大棒更大者相对主动处于谈判强势地位。

    谈判进程是一个讨价还件的过程,强者开始往往狮子大开口把要价叫到最大,之后逐渐降低,直到不能再降为止;而弱者最初则兔子不松嘴把开价出在最低,之后逐渐抬高,直到抬到红线为止。

    谈判时间的选择很重要,很多时候对谈判结果具有决定性作用。永远在自己相对最强时(自己和对手实力对比最大时)去和对手谈判,才最有希望达成最大化利益。

    需求与争端是谈判的前提,互有需求互有争端才会催生谈判,换言之,有求有争才有的谈,这里重点论述基于争端的谈判。

  对国家间争端来说,争端主要关乎利益之争和权力之争,而主权领土之争关涉国家根本生存利益,一般为谈判各方底线之所在,非经战败无力维护断不会轻易让渡。处理争端方式有三:搁置(无限期拖延)、谈判(标志是签订条约)、战争(打完最终还是搁置或谈判签约)。

  国家间争端,要么打要么谈要么搁置(拖延),国土和经济利益争端是国家间争端永恒的主题。谈判的目的是为了达成两个结果:最大化获取利益/最小化减少损失和签订和平条约(互相承认并遵守已达成的事实)。

    为实现最大化利益,强者总是偏爱单独面对弱者进行双边谈判,因为弱者孤立无援最好适合被宰割。相反,出于生存的本能,弱者往往倾向于在谈判中引入其他列强进行多边谈判,这样可以寻求其他列强的保护或利用列强之间的矛盾以强制强来维护自身利益。

    谈判最终是意志的对决,拥有强大实力与强大意志的强者往往能收割自己的胜利果实。

  之所以坐下来谈判是因为都不想打,但不要忘记能打才是谈判的基础。如果身板不强拳头不硬,休想拿到任何东西。通过拳头拿不到的东西通过舌头更拿不到,玩舌头最后还得看身板和拳头。

  强者为了安全(让弱者认栽)且最有效率达成目标(短时间最小代价获取最大收益),一般会主动采取以攻促谈战略:先威胁进攻你,逼你坐到谈判桌上让步,如果不让步,那就进攻再进攻,直到你打不过再坐回谈判桌上最终屈服让步为止。

    有形战场——战争是为了通过摧垮敌手的肉体来征服其精神心理意志,无形战场——谈判则是精神心理意志的直接较量。事有章可依,物有法可循,谈判亦遵循以下原则:

  互信原则:谈判的基础在于双方的互信,良性互动信守承诺(无论如何小)有利于增进互信促进谈判结果的达成。

  保密原则:保密是谈判的另一基础。谈判场如赌场,底牌提前暴露为赌场大忌,底线提前暴光为谈判大忌。谈判场又如战场,战略战术不可为对手提前获知,知己知彼方可游刃有余,试探用间无所不用其极。

  红线原则:谈判之前划定一条最终底线(红线),谈判过程无论如何讨价还价都不可逾越这条红线。对弱者而言,最终底线一旦被突破后果不堪设想,将会蒙受更大的屈辱和更多的利益损失。对强者来说,底线利益必须拿到手,否则耗费心力精力忍受痛苦大动干戈为了什么?对自己无法交代,对国民更无法交代。

  远离底线原则:开价要严格信守远离底线原则。对强者而言狮子大开口开价越高越好,对弱者来说蚂蚁不松嘴开价越低越好。

  立场一贯原则:谈判立场需自始至终保持连贯一致,而不可中途反悔和出尔反尔,因为这会破坏双方的互信并为谈判增加复杂和困难。

    对等互换原则:谈判是交易和博弈的艺术,想获取或保住多大的利益,就得付出对应的筹码。一般来说,强者祭出的是大棒,弱者给出的是糖果,大棒换糖果,双方各得其所。

  梯级价码原则:谈判过程实质上就是艰苦的讨价还价互摸底线过程。强势一方价码由高到低梯级下降直至接近要价底线,弱势一方价码由低到高逐级上升直到面临给价底线,当两者要价给价发生重合时,谈判即告功成。梯级逐步升降是谈判的精髓,妥协需要一步一步来,越级升降甚或一步到位的谈判只能说明一点——一方让步过大。

  捍卫尊严原则:处境更难和实力更差不是放弃尊严的理由!面对对方不合理的要价和冒犯尊严的要求要敢于说不,并不惜以命相博来捍卫之,如此方能获得强者的尊重和最大限度维护自己利益。

  地位不平等原则:地位不平等谈判最容易出结果!谈判地位平等除非是分赃否则双方对手中利益互不相让根本谈不成(比如印巴克什米尔争端)!对强者来说,双边谈判单独面对弱者对手最合适,尽力拉大双方不平等地位以营造自己的胜势;对弱者而言,最好多边谈判拉人助阵,努力缩小双方不平等地位以挽回自己的劣势。

  武力后盾原则:武力是谈判基础的基础,武力不济只有被动接受对方要价的份!涉及核心利益触及谈判底线之时,往往是谈判最艰难时刻。对强者来说,为求取对手最大让步,唯有无限动武威胁(不战屈人)或有限武力敲打(战而屈之)来摧垮对手的最坚固心理防线;对弱者而言,要有为维护自己核心利益和荣誉尊严不惜一战的决心和意志,如此方能抗住对手的威胁讹诈并遏制其过度膨胀的欲望。你表现的越弱,对方奢求就越大;你表现的越强,对方的欲求才会趋于合理。

  胜者通吃原则:战败者和绝对弱者没有出尔反尔的权利和讨价还价的资格(只有蒙受屈辱接受强者要价的份)!相对弱者也会因为自己出尔反尔违反谈判原则而付出更高的代价!

  主动被动原则:强者一般主动要价主动出招,弱者被动出价被动接招。相对而言,强者手中都有一手好牌,尤其是拥有武力这张王牌。

  无限施压原则:在谈判陷入僵持阶段,无限施压以武力威胁恫吓甚至有限武力攻击成为强者逼迫弱者做出梯级让步的有力武器。

  无限拖延原则:同样在谈判僵持阶段,无限拖延以时间换空间以拖待变成为弱者最有效的策略。

  时效原则:没有永无止境的谈判,任何谈判的达成都有一最佳时效。在此时间范围之内谈判可成,超越此时间范围,谈判无望。关键是看谁的时间紧迫感更强,谁更承受不住时间的压力谁的让步就更大。

  强弱搭配原则:谈判团队的组成,最好是强硬派妥协派强弱搭配,强硬派负责支撑梯级(阶段性底线和最后底线),妥协派负责梯级过渡(妥协让步)。谈判团队全部是强硬派,只会硬挺不善妥协根本谈不成;全部是妥协派,只善妥协不善硬挺底线恐怕保不住(尤其是对方施压恫吓之时)。

  意志原则:谈判团队成员尤其是主谈干将必须意志坚强韧性十足,能承受谈判的艰苦煎熬与巨大压力。

  智慧原则:谈判团队需要智慧灵活主将尤甚,能够在把握全局坚守原则底线基础上随机应变,善于应对化解对手所出的任意谈判招数。

    意志坚定,把握原则,掌握技巧,战略正确,战术合理,即使处于弱势谈判地位,也能拿到理想的谈判结果(少输);相反,即使处于强势谈判地位,也很难得到想要的结果(打烂一手好牌)。

  永远记住:你越怕什么,对手越来什么!你越要求什么,对手越会给你抬高价码!

  国家间谈判表面上是意志和智慧的战斗,实质是武力和实力的较量。重大谈判的产生时点均发生于重大时局变化转折时刻(尤其是大战之后),谈判结果将决定两国乃至多国国家实力/国际地位的上升或是下降,并进而决定其今后数十年的国家命运,故不可不慎以对之。


此贴已经被作者于 2019/8/6 14:09:29 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/6 13:41:04   
164
双边博弈,很多时候一方之说以输,不是因为对手实力太强,而是由于自己表现太弱。

此贴已经被作者于 2019/8/6 13:46:24 编辑过

回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/8/17 18:38:19   
165
论一面之词

古语有云,兼听则明,偏听则暗,偏信则昏。会听谓之聪,能辨谓之明,聪明之人,人不能欺,亦不敢欺。

有听就得有说,说者陈述也,按与事实之远近,可划分出四大类陈述:客观性陈述(全面且完全符合事实)、选择性陈述(不全面但完全符合事实)、修饰性陈述(不全面且不完全符合事实)、欺骗性陈述(完全不符合事实)。

客观性陈述是真实陈述事实的全部,能让人了解事实的真相并做出正确的判断和决策,这是我们最需要但也是最难得的。

对相对简单的事实来说,理性公正不偏不私之人的陈述最全面最客观,与自己(或自己相关人)无关时陈述相对全面客观。

对相对复杂的事实而言,不仅需要理性客观与己无关,更需要敏锐的洞察力和一双慧眼,才能揭开被假象掩盖的事实真相。

因智慧大小和认识高度所限仅能陈述复杂事实的表象(或假象)而不是真相属客观选择性陈述。客观选择性陈述出现概率较小但通常关系重大,尤其是涉及重要决策时非常容易误导决策人的判断从而做出错误决策。

白登之围,乃在于刘邦信十几辈之使者客观选择性陈述之假象而不信娄敬所言之真相(也与刘选择性接受信息有关),可见欲得层层表象笼罩复杂事实之真相,非听智慧之人之陈述不可。

而选择陈述对自己(或相关人)有利的(保护自己或维护自己的权利),或投你所好选择性说你爱听的(增加好感),再或出于某种目的意图选择性陈述(影响决策),则属于主观选择性陈述(一般简称选择性陈述)。

选择性陈述对自己及相关人有利的,是一种自我保护本能,因为人不为己天诛地灭,做任何事情人首先考虑的是自己和相关人(的利益)。

选择你爱听的,是为了拉进彼此的距离获取你的信任或宠幸,进而谋取你给予其更大赋权及更多利益。

出于某种目的或意图选择性陈述,与修饰性陈述类似(只是相对诚实一些),都是为了影响乃至引导决策,事实上与隐形操控无异。

修饰者,包装也,修饰性陈述是按照自己的理解意图和被陈述人所好对事实添枝加叶加以修饰润色,目的性指向性很强,就是为了影响或引导被陈述人的判断与决策。

心机狡猾之人善用修饰性陈述,投其所好,不显山不露水表达自己的意图而且还会得到诚实可靠的名声进而谋取更大的信任,从而达到影响甚至隐蔽操纵被陈述人的目的。

选择性陈述和修饰性陈述统称为一面之词,决策人如果只听到一面之词而听不到两面之词,则壅塞之甚,与傀儡何异?不可不慎以待之。邹忌讽齐王纳谏把这个道理说的很明白。

好逸恶劳乐喜厌忧是人的本性,故从情感上人都倾向于选择性接收自己喜欢与爱听的,一面之词故能借此大行其道,实际上这是一种自我欲望放纵,是决策人缺乏自制让情感欲望战胜理智造成的。

理性智慧之人能自制(控制自己的情感欲望)善分辨(真伪),不会让情感欲望盖过理智,是以一面之词浸润不行,人不敢欺,故能做事无误。

通常来说,决策人权力越大制约越小(可以越发为所欲为而缺乏外部约束),自我情感欲望越会膨胀(对自制力的考验越大),情感理智天平愈会发生倾斜,越容易选择性接受一面之词。所以越是位高权重者,越需要加强自我修养,在自治与自制上狠下功夫,因为惟自治方能治人,制己才能制人。

欺骗性陈述属于欺诈和完全误导的范畴(善意的谎言除外),在正常而理性的决策人眼里,欺骗性陈述人不应该有立锥之地(立马消失才好)。如果此类人不仅能立足而且混的很好,只能说明一点——决策人昏庸之至,指鹿为马的故事很好地说明了这点。

此贴已经被作者于 2019/8/17 19:06:53 编辑过

111219 次点击,177 个回复  上一页 1 ... 8 9 10 11 12 下一页
跳转论坛至:
快速回复:[原创]感想录
本站声明:本站BBS互动社区的文章由网友自行帖上,文责自负,对于网友的贴文本站均未主动予以提供、组织或修改;本站对网友所发布未经确证的商业宣传信息、广告信息、要约、要约邀请、承诺以及其他文字表述的真实性、准确性、合法性等不作任何担保和确认。因此本站对于网友发布的信息内容不承担任何责任,网友间的任何交易行为与本站无涉。任何网络媒体或传统媒体如需刊用转帖转载,必须注明来源及其原创作者。特此声明!

【管理员特别提醒】 发布信息时请注意首先阅读 ( 琼B2-20060022 ):
1.全国人大常委会关于维护互联网安全的决定2.凯迪网络BBS互动区用户注册及管理条例。谢谢!
  • 广告