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悟虚至道
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[转帖]华为的营销经验
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悟虚至道 于 2017/9/7 19:54:05 发布在 凯迪社区 > 经济风云
    文 | 孟庆祥(微信号:m15875)

    在传统企业中,华为是最成功的一家企业。华为规模巨大、业务面广泛,华为经验对中国这个制造大国确实是最有借鉴意义的。

    就像大多数成功的公司一样,华为是多种因素促成的,它不是靠某个产品或者一个惊艳的广告一飞中天的,而是全面、扎实的推进各项业务。从经营的角度看,华为模式具有可控性、可达性。买彩票确实也有可能发财,但大多数还是走劳动致富这条路,因为这个更靠谱一些。华为自己也常说,大机会时代,拒绝机会主义。

    在华为诸多的成功因素中,要说一条最重要的就是营销。

    没错,就是营销。媒体人、写字的都会认为是产品,是天量的持续研发投入。人们的印象是,中国擅长营销,靠营销红极一时的公司很多。像华为一样持之以恒进行大规模研发投入的几乎没有。

    在公司内部,也会经常思考这个问题,华为到底是产品牛逼还是营销牛逼?这是一个不会有答案的问题,我认为要是排座次的话,还是营销为首。

    1987年末注册成立的华为公司在2010年之前,绝对以电信设备为主。2010年,华为总销售1852亿元,运营商设备与服务占83%,终端产品占17%。2011年,总销售额2039亿,其中,电信设备1501亿(73.6%),终端446亿(21.9%),企业网92亿(4.5%)。2016年,总销售额达到5200亿,其中运营商业务部55.7%,2906亿,终端1798亿,占34.5%,企业网407亿,占7.8%。

    运营商设备市场的主要特点是进入难度大,客户数量很少,重复采购。在二十多年的历史中,华为发明了许多方法攻打这个市场,苏武牧羊,终于做到全球第一。

    很多人写华为营销,讲华为营销。讲华为营销的主要是铁三角、LTC流程之类的。在我看来,这并非重点,铁三角就是一种说法,我1999年进入华为就有这个说法,06年之后,解决交钥匙工程,又重新包装、重点强调了一下,还包括重装旅之类的。而LTC则是一个销售管控流程,2013年才在中国区试验落地,这时,华为销售体系、销售业绩已经非常牛逼。从销售业绩的角度说LTC基本上没啥用。

    大家为什么讲这么东西呢?

    因为华为的大部分实践是摸索出来,从实践到理论的飞跃是非常困难的,讲系统的东西只能拿那些引进的所谓流程之类的,尽管这些东西只是表面的,甚至有很多东西是生拉硬扯的,但毕竟是一套有系统的东西。讲起来有条理,内容较为丰满,给用户交付这样的咨询项目也说的过去,但这并不真实。

    2014之后,华为在手机行业也取得了比较不错的业绩,企业网马马虎虎,与一般企业相比也算顶级了。

    华为最基础、最核心的电信设备是一种比较封闭的系统,每家都是自己的软件、自己的硬件,甚至许多重要的芯片也要自己研制。设备在网络上运行,要考虑的情况和兼容性非常多。

    这种类型的产品要做好是需要积累的,积累的基础是首先要能卖出去,在网上运行是完善产品最实际的方法。华为就是通过强力营销提供不断迭代产品的基础。讨论华为发展,必须考虑到当时的背景,华为发家时,中国还很穷,没有风险投资烧,社会上的产品总体上是稀缺年代,电信设备这个东西在当时研发难度是很大的,一下子做好是几乎不可能的。产品不行,要靠销售弥补。

    有句俗语叫做“没有不开张的油盐店”,意思是只要你做生意,总有销售出去对的机会。我观察过很多行业和人,牛逼和平凡的区别主要是前者能够努力不断放大机会,后者基本上都安于现状,突破不了。华为当然是前者,现在,有一种说法鼓吹一鸣惊人,要做就做出惊艳四座的产品,这通常不符合事物的发展规律,华为通过不断的改进和爬坡最终攀登到高峰。

    华为的营销最重要的可以总结成三点。

    饱和攻击

    任正非军人出身,华为有很多军事术语。其中,市场上常用的有饱和攻击、重装旅、让听见炮火的人决策、班长的战争,对准一处发炮,撕开一个口子等等。

    饱和攻击是华为营销的核心思想,意思就是在进攻一个市场时,一定要投入最大的弹药量和炮火。

    饱和攻击这一点在中国企业营销史上很普遍,阿里的地推、白酒的广告、保健品的会销,传销的逼迫等等。

    不管那个行业,只要你去营销,首先一定会遇到一个问题,营销强度大成本高,强度低东西不容易销售。这种两难的问题如何决策?像许多成功的公司一样,华为基本上都会选择前者,如果营销不成功,花钱再少也是纯粹的浪费。

    名声在外的铁三角实质是一种重度营销模式,一般的营销主要是客户经理通过各种手段向用户退下产品。铁三角模式就是在一个项目中,客户经理、解决方案经理、交付经理全流程参与销售,在各个环节分工配合,这样为用户提供的方案就更贴合实际,在项目前期能够充分传递华为的优势,交付阶段的问题在项目初期就已经较为充分考虑。

    现在开一个巴塞罗那电信展花费几亿美金,公司有事没事去个几千人到巴展,钱花的甚是吓人。有人会说因为华为有钱了才会这么花,逻辑上不是这样的。华为很早的时候,没几个钱,开展览会之类的也会尽量花钱搞的气派。如果你见着一个有钱人很大方,比如比尔·盖茨,一般人认为他有钱才捐献那么多。实际上,就算他没钱,也是个大方人。有人很抠门不是因为穷,即使富了照样抠门。

    饱和攻击不是仅仅花钱,包括各种资源的配置,营销各个环节的饱满攻击。举个栗子,华为接客的司机都是国旗班退役的帅哥,他们穿的服装都是万元以上定制的。华为从来不讲这些东西,很显然讲这东西很Low。你想想,司机只是开车,不许插话,这是这个职业的纪律,倘若他能给客户一点点好印象也会给项目成功增加万分之一的可能性。

    饱和攻击确实高成本,不能机械的理解。早年华为高管出去创业,也很自然的搞这套方法,没有多久钱造车不多了,势还没有起来,这东西要灵活的理解、灵活运用才行。

    伊索要饭

    伊索寓言中有个石头汤的故事,说一个要饭的声称要煮石头汤,从要一碗水开始,最后搞定了一碗肉汤。

    销售也是这个道理,把通信设备卖给电信运营商是极难的,倘若把任务按着伊索要饭的方式分解,就容易实现了。

    比如,可以先开一个实验局,赠送,从边缘不重要的设备进入,先进偏远地区后攻击核心城市等等。

    为了完成上述任务,需要销售人员做很多事情,比如递纸面材料,客户拜访、技术交流、参观考察,客户间交流等等。华为为销售设计了很多步骤,这些步骤走下来,客户对华为了解就要深入许多,一步步向成功迈进。

    在2B大型项目销售中,华为的做法也并无特别之处,其它公司大致也是这样搞的,差距在设计的精细化和执行上面。华为从销售目标制定到每个环节的安排都极其精细,往细里看,就有很大不同。就像考试,大家做的题目相同,华为得分高,自然取胜的可能性要大得多。

    组织保证

    前几天我看《阿里铁军》,里面有个细节和华为极其相似,当年阿里的地推人员和管理者是随时可能调动的。华为也是如此,从最初到现在,华为一直坚持销售人员非本地化,关键岗位三年调动。

    2B销售有很多客户沟通,很依赖关系,华为则一直是组织导向,华为的干部调动就像军队一样,是命令式的,一般不提前沟通。

    任正非有一句拗口的话叫做“无依赖的压力传递”,在市场上坚持打硬仗练兵法,有点类似于阿里的“陌拜”,销售人员要顶住压力去销售。

    销售管理就是制定合理的目标、计划、督促人员完成各种任务,华为的销售主管首先自己是下手高手。现代企业纯管理岗位越来越少,自己不会研发管理研发,自己不会销售,只是督促业务员销售的时代结束了。其次,管理者要能带队伍。华为销售从公司规模不大的时候就是群殴模式,从来都不是单打独斗。华为能把公司做这么大,小的时候就表现出这种气质。一只200斤的小象和一只200斤的牛潜力是不一样的。

    这三招说了简单,老员工对销售的整个环节都了解、熟练,但是换个环境,再用同样的方法就不好使了。华为销售并不是从同行挖几个人,听听培训、搞搞咨询学会的。而是根据自身的条件和行业特点不断的改良、不断的创造,形成了自己独特的模式。

    很多人讲LTC、讲MTL这些跟华为销售有关的流程,事实上,这些流程引进的很晚很晚,和销售关系很小。公司要想学华为营销,需要把华为营销精神实质抽象出来,然后再根据自己的实际情况,运用到实践中去。这是现代教育的基本方法,从实践中来,到理论抽象,再回到实践中去。从实践到实践是古代学徒制的方法,不容易创新,不容易变形。华为营销有很好的实践,却没有很好的总结成理论,这是学习华为的一个最大障碍。

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    回复 | 引用 | 举报
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2017/9/7 20:11:48    跟帖回复:
       沙发
    走召弓虽。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2018/7/12 17:48:42    跟帖回复:
       第 3
        中国高考状元为何被哈佛拒绝?
        http://edu.sina.com.cn/ischool/2014-02-21/1139410133.shtml
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2018/7/12 18:37:29    iPhone客户端
       第 4
    拭目以待
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2018/7/25 12:54:45    跟帖回复:
       第 5
    这群华为工程师破解了一个9年的“悬案”


    好流氓 于 2018/7/25 12:17:20 发布在 凯迪社区  猫眼看人
        

        作者丨谷柏峰

        来源丨 华为人

        1

        春节保障前夕迎来“晴空霹雳”

        2018年2月14日,春节前的最后一个工作日。除夕前夜恰逢情人节,全国上下都洋溢着节日的气息。大多数的华为人也是一样,有的准备了给爱人的玫瑰,有的准备了给老爸的好酒。此时负责春节保障的华为维护人在坚守岗位,在为春节保障做着最后的准备。

        早上8:30,西安研究所,网络保障服务部的技术支持工程师刚刚打开电脑,就接到多个紧急问题,仿佛老天刻意考验大家:

        “A省凌晨5点设备有大量CPU过载告警,估计当时电话都打不通。”

        “我这边也是,友商设备现在还告警,电话还很难打通!这要是全国人民相互拜年的时候在来一次,全部电话打不通,这得多大社会影响?”

        “B省也有同样情况!”

        “C省也有报同样情况!”

        “今年过年,别管值不值班,看来都别回了,大家一起过!”

        2

        集结号吹响

        网络保障服务部立刻组织了跨BG的紧急攻关组,数十位维护专家迅速集结,紧急问题的集结号一旦吹响,一呼百应。

        服务专家小王,这几年春节都在公司值守,今年特意提前请一天假,一手抱着一大包回民街腊牛肉,一手拎着西凤酒等过安检。春运的高铁安检的队伍实在有点长,但小王心里还是挺兴奋的。谁知手机铃声不合时宜地响起,估计老维护人估计都有铃声恐惧症吧,小王皱着眉头掏出手机一看:“8100,坏了!”

        ”小王吗,我是小谷,凌晨X运营商全网CPU过载,你这块比较熟悉,看看有什么建议没?”

        “全网过载?麻烦了,核心网、无线、终端都可能有可能,需要把大家一起拉起来讨论一下……算了,我回公司。”小王看着手里的西凤酒,说道。

        类似的情景不止发生在小王一个人的身上,核心网、无线和终端多位研发和服务兄弟都第一时间调整了日程安排,攻关组紧急启动。

        3

        大海捞针:僵局-希望-僵局

        经过分析,攻关组很快得出初步结论:CPU瞬时过载是由于大量终端同时发起位置更新冲击导致。通俗地讲就像是亿万部手机一起开机,海量的信息挤到一起。本来是平稳的一个一个小小的海浪,生生的层层叠加在一起,形成了电影《2012》里出现的恐怖滔天巨浪。

        但是,什么能让亿万部手机动作几乎完全一致?似乎没有一个网元有这样的魔力。

        核心网:全网多个厂家,多套设备,不可能同时异常!

        无线:全网无线设备更多!

        终端:全网的终端数以亿计!

        攻关组各个团队仿佛都有充足的理由证明“不是我的问题”。

        大家都没问题!

        那问题又在哪里?

        时间一分一秒过去,问题关注度越来越高,压力弥漫。

        

        14点

        攻关组把线索梳理了一遍又一遍,最后聚焦在一个问题上,为什么其他运营商客户网络没有问题?X运营商和他们有什么不同,而且这个不同点又要能导致全网问题?

        经过系统对比和分析,发现是时间!X运营商强制要求用卫星时间,其他运营商网络没有用!如果卫星出问题了,很可能会导致大量终端异常。

        顺着这个假设,项目组决定开始调查卫星,上网站去寻找可能的原因。果然没有让我们失望,在相关卫星网站上找到GPS系统中断公告,但中断时间范围太宽泛,再找!这一次,我们发现另外一个相关网站也有GPS卫星调整公告!故障时间覆盖了本次问题发生时间点。曙光仿佛就在眼前!

        但事实往往就是这么无情,经过进一步论证,无线团队确认未发现卫星时间突变日志。终端团队也确认即使GPS时间跳变,终端也不会异常。由此该假设排除,问题分析再次陷入僵局。

        18点

        春节前最后的正常工作时间已经结束,攻关会议气氛也趋于凝重,“有可能春节前定位不出来了”这个想法似乎在攻关组内弥漫,毕竟还有6个小时就到除夕,正式进入春节假期,大家有点气馁。而且刚刚我们又得到一个消息,类似问题在2012年就发生过,当时攻关了一个月,最后也无疾而终。

        一部分攻关成员开始准备PLAN B:如果问题定位不出来,春节期间如何保障不出问题,出问题如何快速恢复,以及如何满足新增7天*24小时*31省的保障需求。

        其实,大家心里同时也琢磨着,回家的机票,是退,还是退,还是退……

        4

        994天!历史疑案的告破

        22点

        我们真的定位不出来了吗?攻关组决定用最后几个小时再把线索梳理一遍,把2012年的攻关过程也研究一下,再头脑风暴一下,最后汇总关键线索如下:

        1、几乎所有CDMA网络设备(包括海外)、几乎所有终端(但不包含iPhone);

        2、发起位置更新时间十分集中(秒级),位置更新原因都是是时间(周期性位置更新);

        3、2012.9.4曾经发生过类似问题;2009.12可能也有类似问题,但是不确认,也不知道具体时间,只有一封当时记录模糊的邮件。

        围绕这些线索,攻关组又开始了新一轮的讨论:

        “小康,这个事情,还真可能跟时间有关,你看09年发生过,12年也发生过,可能这个事情是周期性爆发的,这3次故障的间隔为1998天和990多天,刚好是2倍左右!”说着小谷在小白板上画了一张示意图。

        

        “可为什么是994天?994天代表什么?对最终定位有帮助吗?如果是定时器翻转的话,一定是一个特殊值,994天换算成秒的话是85881600,这个数字各种进制变换后,也不是2的N次方这种特殊值。”

        “等等,2的32次方4294967296和85881600差不多50倍的关系,如果定时器是20ms,就刚好是2的32方是发生翻转!”

        “还有个问题,如果是这样的话,这个时间至少会精确到秒才行,85881600和858993459(2的32次方除以50)还差不少。”

        “我们再算算,我们可能还漏了什么。”

        “哎!好像我们没考虑闰年、闰秒……你看!加上后,分秒不差!”

        就这样,整个攻关组进入了柳暗花明的境界,我们发现,算上闰年闰秒之后,从GPS初始时间计算(1980年)到现在,每隔994.21天发生一次故障,共发生了14次异常,其中我们遇到3次故障。

        5

        找到“太平洋中的戒指”

        就这样,我们开始实验室搭建环境复现问题,并同步主动排查代码里的定时器。

        凌晨时分,实验室传来喜讯,时间回溯到2018-2-14 5:00,该问题复现!同时从测试结果可以证实:使用XX厂家的MODEM的CDMA终端存在问题,经过推算,2020/11/04 09:56:09会再次发生异常。后经M公司(与XX厂家是合作关系)排查XX厂家代码证实确实存在20ms周期定时器翻转问题,与推测和实验室验证情况一致。各种线索都有了合理的解释!

        这一刻,攻关组内群情激昂,自豪感爆棚,纷纷感慨:“9年的问题终于被解决!问题定位了,心里就踏实了,大家可以安心,开心过个年!”

        6

        后记:力出一孔找“戒指”

        问题爆发在腊月二十九,为了尽快定位问题,几十名服务和研发专家不眠不休连续奋战了24小时,有的最终还是退了机票、有的还是从回家的高铁上提前下车赶回! 24小时定位出是XX厂商MODEM芯片问题,响应速度、分析速度让客户很惊喜,这些努力换来的是客户感激和认可,看着他们发来的感谢的文字,以及对我们新年的祝福,那一刻我们的内心都是美滋滋的。集团网络部客户表示:“华为的实力还真不是吹的!”当天如果没有定位出来,恐怕春节期间就要投入数倍的人力进行针对性的保障。

        该问题跨越运营商BG和消费者BG,涉及无线、核心网两个产品线,涵盖一线代表处、网络保障服务部RTAC、GTAC,正是各方通力合作,大胆假设、小心求证,全营一杆枪,才快速地在“太平洋里找到了戒指”!

        作者:谷柏峰,来源:心声社区《华为人》,转载请注明来源。

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2018/8/2 12:00:06    跟帖回复:
    6
    全球首款7nm芯片横空出世,这次华为领先

    772 次点击
    9 个回复





    黑猫子 于 2018/8/2 9:43:15 发布在 凯迪社区  猫眼看人
        众所周知,中国是全球最大的智能手机出货量的国家,华为,小米,OV的的手机销往全球各个国家,但是利润并不高,因为在手机核心的芯片领域我们的却没有什么话语权,由于起步较晚,我们的芯片制造产业一直落后于别人,要知道国内芯片超过九成是来自进口,三星,高通等国际跨国企业垄断了我们的芯片市场,国产芯片企业只能在低端的夹缝中生存

        中兴禁售事件之后,国产自研芯片的热潮达到了前所未有的高度,国人也深刻认识到中国缺芯的现状,国内多家芯片制造公司都相继表态将要在未来的时间里发愤图强,要把中国芯推上全新的高度,但是解决中国缺芯的问题并不是一天两天就可以解决的,在芯片制造的长跑中,高通,三星,苹果等企业比中国先起步,我们已经落后了一大截,当我们奋力追赶时,他们也未停歇,当我们多数芯片制造企业只能造出14nm制程的芯片时,韩国三星已经开始计划接近物理学材料极限的3nm制程芯片

            

        


        不过华为最近带来了一个好消息,为我们的芯片制造注入了一剂强心剂,华为副总裁何刚向媒体透露华为自主研发的采用7nm制程的麒麟980已经完成了最基本的研发设计,目前仅剩收尾阶,据了解除了常规性能和和工艺升级外,麒麟980还是华为推出的搭载独立NPU神经单元的第二代人工智能芯片,在人工智能方面有着令人惊喜的进步,如果不出意外今年9月麒麟980就会与大家见面,也就是说华为将先人一步,比高通更早推出7nm制程的芯片!

        作为手机行业的龙头老大,华为在技术研发方面的投资从不吝啬,根据华为官网的介绍,华为目前华为从事研发工作的员工达到8万之多,占到员工总数的45%左右。据统计华为在2017年研发总支出达到897亿元人民币,占据总收入的15%左右,并且把20%~30%的科研经费用于基础科学研究。冰冻三尺非一日之寒,国产芯片需要的不仅仅是口头上的热血,更需要时间的打磨加油吧,中国芯!
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2018/8/2 15:09:29    跟帖回复:
    7
    靠 鼓吹 民族情绪,靠各种门。

    台积电代工的 cpu 有没有可能 安装后门???
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    快速回复:[转帖]华为的营销经验
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