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[转帖]在非洲做电商,我是这样活下来的
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万里如虎 于 2018/10/12 17:40:06 发布在 凯迪社区 > 经济风云
    

    沙漠、动物、贫穷、饥饿、战争,一提到非洲,我们的脑海里便会出现这些固有印象。我们不知道的是,这是一个古老又年轻的大陆,从1960年以来,非洲人口每15年翻一番,目前已超过12亿人口,平均年龄18岁,互联网红利尚存,人均GDP快速增长;我们不知道的是,非洲部分国家3G乃至4G较为普及,智能机的普及率已经达到30%;我们不知道的是,当前世界上移动支付最活跃的国家在东非,交易量已经占到GDP的50%。

    这是最后一块处女地,中国掘金者的故事从未间断。

    第一代中国人,在上世纪六七十年代援建非洲,帮助非洲人民建设基础设施,一条坦赞铁路牺牲了不少中国工人;第二代中国人,在八九十年代开始闯非洲,把中国的商品带到了非洲;第三代中国人,以华为、中兴等基础通信服务商为代表,在古老的非洲大陆上编织了一张迈向现代化的通信网络;第四代中国人,把中国手机卖到了非洲,如今非洲人用得最多的手机来自一家中国公司——传音。

    当下,第五代中国人正站在前几代中国闯非者的肩膀上,利用路桥、中非贸易、移动互联网和手机等基础,开始为非洲人民提供互联网服务。

    为什么不干脆自己做个电商?

    故事的开端,要从杨涛随华为大军远征非洲说起。

    

    杨涛公司的全家福

    2012年,杨涛来到了非洲东部国家肯尼亚,以华为项目经理的身份,帮助当地电信运营商Safaricom做一个非洲版支付宝项目——手机钱包M-pesa。6年后的今天,肯尼亚2/3的成年人已经养成了移动支付的习惯,移动支付的用户是拥有银行账户人数的3倍。

    在非洲的两年,他爱上了外国人避之唯恐不及的非洲小巴“马他突”,渐渐融入了巧克力色的人群中,唯一让他感到极大不适感的就是购物,要么去超市,选择少价格昂贵,往往是中国零售价的3至10倍;要么去集市,像是回到了20年前中国农村,使劲砍价,不知道什么时候是个底。

    物价高、选择少,原因归结于非洲的工业、制造业基础非常薄弱,很多国家都停留只能生产水桶、拖鞋的阶段,80%的日用百货都是从中国进口。

    “身为中国人,我觉得自己应该做点什么。”2014年,杨涛毅然辞去了华为优厚的工作,准备做一名优秀的电商卖家。于是,他来到“宇宙电子中心”华强北,进的第一批货就是耳机,做良心卖家的信念,让他进了一批10元到30元的优质耳机,没想到的是,这些良心货全部滞销,倒是老板赠送的两公斤1元耳机迅速被抢空。这让他第一次认识到了固有的市场标准,而这些标准来源于几十万常驻广州的非洲买手和代购。

    不到3个月,他的网店卖家梦便破碎了,因为永远无法和电商平台把账目算清,电商平台常以仓库被入室抢劫、货在快递过程中被偷为理由。

    为什么不干脆自己做个电商?毕竟,亚马逊、阿里巴巴等国际巨头正在鏖战第二世界,进入非洲尚需时日。

    于是,他打了两个电话,一个电话打给未来技术合伙人,没想到的是,第二天对方就在QQ上发来一个链接,电商网站做好了。另一个电话打给表弟,没想到的是,中科院力学硕士在一个礼拜后飞来非洲,成了电商平台的第一名员工。

    一座100多平方的小楼,一楼办公,二楼卧室兼仓库,睡在一堆货中间,这里便是梦开始的地方。有一个凌晨,他的脑海里出现了非洲第一高峰乞力马扎罗(Kilimanjaro),于是他把做非洲第一大电商的梦想寄托给了这个电商平台——Kilimall。

    开张一个月才成了第一笔单子,第一次订单增长,是因为中国卖家上了一批纯棉的床上用品四件套,售价2000肯尼亚先令(约合137元人民币)。那些天,小楼里门庭若市,非洲人民还不信任电商平台会真的发货,一定要看一眼实物,一手交钱一手交货。

    

    Kilimall的快递员(右一)在送货

    平时卖菜给杨涛的老太太也来了,十分贫穷的她,居然攒钱买了一件四件套,拿到手后,她展开床单,慢慢抚摸感受质地,脸上露出了满意的神情,让非洲人民用上好货的信念支撑着杨涛,跨过了接下去遇到的三道坎。

    人,华为娘子军撑起半边天

    人,是杨涛遇到的第一道坎。

    传音、基伍等手机厂商在非洲拓荒时,都遇到过招人难、人员流失严重的问题,常常刚打开市场,派驻非洲的中国员工就出走创业了。2015年,《IT时报》记者采访了几位在非洲卖手机的代理商,一年后,有人跳槽到其他手机品牌,有人转行做非洲旅行,有人做起了游戏开发。

    招聘非洲人容易,因为很多非洲年轻人都处于失业状态。招聘中国人困难得多,在非洲卖豆腐一年可以赚几百万,最普通的中国厨师月薪上万。于是,杨涛瞄准了随夫征西的华为娘子军。如今,200多人的团队撑起了Kilimall,非洲员工和中国员工各占一半,华为娘子军仍旧是中坚力量。

    

    杨涛公司的员工们

    非洲员工招聘容易,管理难。不愿意加班,宗教信仰的不同带来工作时间差异,还有文化的差异。

    有一天,一位中国主管跑到杨涛办公室,锁上门便哭起来,因为一位非洲员工迟到,他便罚了5元钱人民币以示警戒,但是这位非洲员工竟然大动干戈,鼓动其他非洲员工离职,还把Kilimall告到了所有相关部门。这位中国主管忽略了一点,在非洲不论罚款数额大小都触犯当地的《劳动法》。

    接下去的几天,海关、税务局等部门轮番上门问询,联邦调查局直接把两辆警车开进院子里,带走了所有中国员工配合调查,只剩杨涛一人,呆坐在办公室,让他想不通的是,“我不为自己的荣华富贵,想着为了改善非洲人民的生活做点事,怎么就这么难?”

    在那一年里,杨涛几乎每天都忙于去各种部门捞人。现在每到大选的时候,他都会飞去非洲,跟员工待在一起,以保障他们的安全。

    专注于为中非青年创业交流的中非桥创始人赵浩兴博士对《IT时报》记者表示,中国的创业土壤、政策支持都比非洲好,在非洲创业不易,人是主要原因,中国青年比较有创业激情,非洲青年相对散漫自由。

    文化差异是中国公司必须跨过去的坎,杨涛开始理解,口头约定对非洲员工来说是不作数的,不过一旦将规定书面化,非洲员工便会非常好地执行。

    货,自拍好的手机才对味

    中非传统贸易的限制很大,中国卖家对非洲买家信任度较低,一般都是一手交钱一手交货,非洲买家从中国进货非常谨慎,一旦选品不对,库存都会砸在自己手上。这时,电商的优势开始凸显,通过客户的浏览数据做预判,可以降低选品和采购不当的风险。

    杨涛一手从广州、深圳、义乌等地招商,一手从本地电商挖角,招徕本地大名牌入驻,为Kilimall奠定本土电商基因,而没有单纯走跨境电商之路。

    

    Kilimall的电商仓库

    3年前,基伍非洲代理商刘文曾对《IT时报》记者透露,非洲最大的B2C电商平台Jumia,每个月只能帮他们卖出一部手机。小米等互联网手机品牌入非遇到了难题,一开始就想100%走电商并不现实。当时,华为手机在非洲主要走运营商渠道和线下公开市场渠道。对手机品牌来说,电商营销手段显得尤为重要,看到这个痛点后,杨涛开始为手机品牌定制营销方案,以此吸引它们入驻。

    在选品上,杨涛一直看好中国手机品牌,于是便引入了传音旗下的线上子品牌infinix。在营销方案中,杨涛抓住了一个点,非洲人相当喜欢自拍,那么夜晚自拍什么都看不到怎么办,infinix采取的是牙齿对焦的方式,对皮肤进行磨皮,使非洲人夜晚自拍能见度提升。

    之后,杨涛还为其他手机品牌做了首发宣传,非洲人血液里流淌着舞蹈和音乐的基因,很多买不起手机的年轻人,常常会买副耳机装样子,于是杨涛便请来粉丝比总统还多的肯尼亚第一大明星,为5000人多规模的首发仪式站台。这种本土化宣传策略开始向其他品类延伸,比如请来本土模特为服装品牌拍摄样照。

    Afrindex中非商道创始人李振岩告诉《IT时报》记者,非洲市场还有很多机会,还有很多颠覆我们固有认知的需求可挖掘。非洲人天性爱美,对化妆品、假发、牛仔裤等象征时尚的东西存在巨大需求,很多非洲女性接一次头发要花三四百元人民币,富有的女性每月在头发上的花销就要高达1000元,可以看出,非洲人民的消费能力并不低,时尚产业发展迅速。纺织服装、机电设备、建材家具、食品和医药是最匹配非洲市场的,此外,二手进口电商也是一个很有潜力的垂直领域,非洲不仅大量进口二手机电设备,二手消费品也供不应求,比如二手电商、二手服装等。

    送,摩托车大军席卷非洲旷野

    尼日利亚、肯尼亚、南非是非洲电商发展重地,目前非洲大陆上已经萌生出264家电商企业,非洲电商正以惊人的速度在成长。

    非洲互联网接入水平并不低,截至2017年12月,非洲互联网用户达到4.5亿多,其中肯尼亚的互联网普及率为85%,同期,中国的网民规模为7.72亿,普及率为55.8%。在非洲,移动支付发展十分惊人,非洲人跳过PC时代,直接来到了手机时代,新出货的手机中,智能机已经达到了60%,很多非洲人没有银行账户,但有2.8亿的移动钱包。全球移动通信系统协会数据显示,东非地区,移动支付用户是拥有银行账户人数的3倍。

    杨涛没想到的是,自己在华为积累下移动支付开发经验派上了用场,Kilimall快速自建了移动支付体系LipaPay,支持多国货币交易以及手机钱包M-pesa支付。但是,非洲人最喜欢的支付方式还是货到付款,在非洲,如约收到电商平台的货物还是一件令人惊喜的事情,所以平台采取的是预付款的方式,减少让快递员保管现金、客户拒收货物的风险。

    最后一公里是制约非洲电商发展的重要原因,在非洲大多数国家,没有全国性的街道系统,全球物流公司难以进入,快递员送货主要利用摩托车和自行车,常常需要频繁地与客户联系,运输成本至少是发达国家的3倍。

    懒惰、贪小便宜、盗窃,这是大部分人对非洲人的印象,的确,这些印象在最后一公里的派送中,被无限放大,丢包是很寻常的事。

    另一位在非洲从事电商的创业者王科透露,丢失最多的包裹是智能手机,包括传音、vivo等。他创办的集酷也在非洲自建了物流团队,150多人的摩托车队负责最后一公里配送。刚开始,物流经理常常埋怨非洲快递员太懒,送满100单就不做了。于是他们将固定工资改为了激励机制,送达1单给1元,送达率达到90%后,一单多加2毛,如果帮忙推广,订单量涨20%后,一单收入再涨20%,于是,摩托车队的激情就被燃起来了。

    

    在非洲,摩托大军是电商物流的绝对主力军

    自建物流团队和仓库,成了大多数非洲跨境电商的选择,杨涛也不例外。目前,他们在肯尼亚、乌干达、尼日利亚三个国家建了站点,在肯尼亚更是自建了1万多平方米的仓库,国际物流最快10天完成派送,首都城市还可以实现当日达。

    自建团队加上卖家雇员,Kilimall已经为非洲人民创造了数千个工作岗位。但是杨涛的野心并不止于此,他希望到2020年,Kilimall可以覆盖非洲所有国家。

    眺望乞力马扎罗山,杨涛感到了一种归属感,他用一贯幽默的口吻说,将时间拉长到远古,东非大裂谷的一只母猩猩产下了两只小猩猩,其中一只成了人类的祖先,所以从某种意义上来说,“我也是回乡创业。”

    投资人问杨涛,你准备在非洲干到什么时候?杨涛不假思索道:“Die here(至死方休)。”

    来源:《IT时报》公众号vittimes
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