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Marlin2019
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[原创]聊聊我从外贸经理到soho的经历之一
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Marlin2019 于 2019/9/23 23:32:59 发布在 凯迪社区 > 经济风云
    首先感谢有凯迪这么好的平台,作为一名外贸老人,我从中也学到了很多。文章的内容都是本人亲身经历,我只是希望把自己人生路上的经历的难忘故事写下来做为人生历程上一个小小的回忆,如能对他人能提供一些有益的借鉴的话,将不胜荣幸!站里高手如云,本人文笔水平有限,如果哪方面说得不周到的地方,请多多包涵,拍砖拍得轻一点哈。阴似箭,日月如梭,一晃7年快过去了。但是7年前的事情仿佛发生在昨天,仍历历在目:

    2011年春节过后,我应深圳一家公司老总(这里叫他A总)的邀请来到深圳宝安西乡南昌村这个地方担任他公司的外贸部理兼合伙人,我之所以选择来到这里,是因为之前跟A总接触过几次,觉得他人不错,有想法,也有冲劲。A总个子不高,白白胖胖的,第一眼就给人很精明的商人感觉。虽然他学历不高,但是很早来到深圳,经过辛苦的打拼赚了人生的第一桶金。

    A总有个规模不算大的工厂,他主要负责技术,工厂以内销为主,外贸是一片空白。更重要的是,当时听A总说他的一个朋友C总运营的一个外贸公司,光靠一个网站每年的出货量都好近百条柜,每年都赚得盆满钵满,因此A总很羡慕,也一直想做个类似的网站,所以他没少往他朋友那里跑想套取点有用的信息。无奈他朋友的口风把得很紧,每次问到关键细节,都左右而言顾其他,根本不肯透露网站是哪家公司做的,网站的推广又是哪家公司负责的,所以每次A总上门铩羽而归。

    但是A总并不死心,因此萌发了寻找有些经验的外贸人员来打开外贸局面的想法。而我,当时听了A总的介绍,我也对他朋友的那个网站感到很神奇,也想一探究竟,基于共同的理念,我们一拍即合,就立马着手准备了。A总的工厂当时规模并不算很大,工厂的粉尘噪音很大。为了给客户良好的第一印象,我建议A选择离工厂不远的写字楼租个办公室,如果以后客户来问,就跟客户说我们是工贸一体的公司,A总想想觉得说得很有道理,于是采纳了我的建议,于是租下了工厂附近一座写字楼的六楼的一间房子作为办公室。

    与其说是个办公室,不如说什么都没有的毛胚房。因为A总已经签了某平台快半个月,为了不浪费资源,A总就吩咐我们先搬进来办公。办公室除了2张办公桌,显得空荡荡的除了。一个摆在办公室中央,发出呼呼响声喘大气的排气扇外,就剩下我与一个应届毕业生小女孩小C.

    小C性格比较内向,不善言谈,加上又没什么经验,所以除了工作上的谈话,其他时间基本都是零交流,因此整个办公室气氛显得很沉闷。虽然办公室气氛比较沉闷,但是因为是新开平台,很多事情都需要去准备:在一些平台发布信息招新人,学习新平台的操作,帮忙装修办公室,忙得不亦乐乎,时间就这样一天一天的过去,我累并且快乐着。

    不知不觉,半个月过去了,办公室的装修已经接近尾声:天花板吊顶ok;同时用透明的有机玻璃隔开一个房间用作会议室兼样品室,配备了一个椭圆形的会议桌,这样看起来会议室显得大器多了。同时又来了2个新同事-小D与小E.小D是个子高瘦瘦的男生,说话风趣幽默,更重要的是:他有多年的某平台操作经验,这对于我这个对某平台操作完全陌生的门外汉无疑是雪中送炭哈!小E是个身材高大的女生,虽然多年的工作经验,但是外贸行业对于她是个完全陌生的领域。当时我并不怎么看好她,但面试她的时候,我被她一番诚心诚意的话所打动,她当时大概的意思是她愿意学习,能吃苦吧啦吧啦说了一大通。正是基于这样的心理加上招到合适的人确实不是一时半会的,所以就接纳她成为我们团队中的一员了。

    俗话说得好:新官上任三把火!在小D与小E来公司报道的那个周末,由我主持并请A总旁听外贸部周例会上,我向他们具体描绘了公司未来的规划及部署了近期的计划,快到会议的结尾,A总又趁热打铁,又补充发言作为会议的压轴大戏,嘚啵嘚啵说这说那又补充了一大片公司美好前景,听得大家热血沸腾,摩拳擦掌,大有“黄沙百战穿金甲  不破楼兰终不还”的气势。

    那晚周会开到晚上7点了,然后A总又开车载我们去公司5公里外的一家有名的粤菜馆吃晚饭。那晚的饭菜真的很丰盛,鸡鸭鱼肉,应有尽有,大家大块吃肉,大碗喝酒,一个个大都吃得很happy。酒足饭饱后,A总又开车载大家去一家KTV唱歌,总之那晚大家都玩得很゙嗨,到凌晨1点多活动才结束,大家各自返家。我回到住的地方,冲完凉,回忆起白天周会A总说过的一大堆打鸡血的话,我仍然感到很兴奋,在床上翻来覆去,直到快到凌晨4点才昏昏睡去。

    小D与小E来到公司的第2周,由于人员来的差不多了,所以整个外贸部全力主攻公司的付费平台。刚开始时,A总听那个平台的工作人员说产品发布越多越好。所以A总给了个硬性指标:每人每天最少发布200张图片!下班时由我负责检查完成的具体情况,不完成任务者推迟下班,直到完成后才能离开办公室

    所以在短短的半个月,新平台的图片上传了近2万张产品图片,看到大家的努力,A总也很高兴,毕竟大家都干得热火朝天嘛!虽然平台的发布产品图片的数量上来了,都是又冒出了其他的问题:由于每个人审美标准不一样,造成发布的产品图片的大小,像素清晰度参差不齐,活脱脱地象个杂牌游击队!

    并且我们还发现有个奇怪的问题:发布产品数量最多的人,得到询盘并不是最多;相反发布产品图片最少的小D得到的询盘恰恰最多!这令我百思不得其解。  后来在周例会上,我把这个问题专门提出来,通过小D的解释,我终于明白了:原来这个平台的排名,不但与发布的产品图片有关,更与图片的title,keywords更有关系。

    想当初,我们只追求发布产品的图片的数量,而不考虑产品图片的质量,结果很多产品,图片不一样,但是title,keywords还是一样,结果被平台认为是重复发布用一产品,汗!  明白了问题的症结所在,大家又讨论了平台操作过程中遇到了种中问题并提出解决方案,最终制定了一套统一的公司发布产品标准,避免发布的图片与产品描述看起来杂乱无章。

    通过新制订的公司产品发布标准来发布产品,果然有效!1周过去了,询盘数量与质量与过去相比增加了近1倍,同时通过整改。平台上的公司主页上产品图片,看起来井井有条,跟过去相比,简直是天壤之别! 看到效果了,大家的干劲更加十足了,下班到了后都自觉地加1-2个小时的班才离开办公室。而我作为外贸部的头,岂能落于人后!?俗话说得好:“打铁还得自身硬!”他们一个个都看着我呢!我基本每天忙到晚上12点,然后回去冲个凉就睡了。就这样,虽然感觉很累,都是一想到前面有大好前景在向我招手,感觉立马干劲又十足了,这点辛苦算什么?


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    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/24 11:04:19    跟帖回复:
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    平台的第一单-英国客户

    平台开通后的第28天下午,我跟往常一样坐在办公桌前发布产品图片。突然听见放在文件夹旁边的手机发出一阵阵急促而熟悉的手机来电铃声,我赶紧拿过电话,只见上面的显示的是以0044-xxxx  开头的陌生手机号码,这是英国的区号,会是谁呢?我心里在想。然而这念头马上被另外个想法所代替:“管他呢,先听了电话再说!”于是我马上按下接听键。只听见耳朵那边传来一阵特有的英国口音女士的声音:“May  I speak to Marlin?”. “ This is Marlin speaking, who is calling?”我赶紧答道。 “This is  Karen from xxx group from Longdong UK, I just want to know your A items details  more”  这时我才想起来:原来是半个月前从平台联系上我的英国一家大型公司的采购经理Karen.得知客户的背景后,A总与我都很重视,我们商量了一下,决定给Karen报个快接近成本的优惠价,目地是给客户好印象,力争拿下这个客户。虽然单价偏低,但是考虑到客户将来的量很大,本着细水长流的原则,何愁赚不到钱?

    Karen在收到我的报价后,她马上回复了一份邮件给我,大致的意思说感谢我的报价,她会把我们价格转给她的客户审阅,一有消息就马上通知我们。A总看到客人的回复也很高兴,毕竟客户对我们的印象还不错,后续跟紧来,一切皆有可能。接下一个多星期,A总基本每天都在过问客户那有没有反馈?

    A总的心情我能理解,毕竟是个非常有潜力的大客户,但是我也不可能天天催客户的反馈吧?催得太紧反而把客户吓跑了哈!于是我跟A总撒了个善意的谎言:“我每天都跟客户有沟通,但是客户需要等她客户的反馈”听到我这样的回复,A总也稍稍安心了点。一晃半个月快过去了,期间我也写了几封邮件及打了几个电话给客户。奇怪的是客户迟迟没有回复我的邮件,电话也我无人接听,这下我可头大了:要是A总再问起来,我该怎么答复他?如果客户再没回复,他会不会认为我工作做得不到位?正当我被这脑海里冒出来的一大串问题弄得焦头烂额时,Karen居然电话我了,我怎么不喜出望外?

    Oh, Gold bless me!哈哈,天无绝人之路啊! Karen这个时候的电话就像一阵及时雨一样,仿佛给我因为饱受等待煎熬的人打了一针强心剂,立马鸡血复活了!在电话里,Karen告诉我,因为前段时间她们团队去国外出差处理个很紧急的大项目,所以办公室的电话无人接听,同时跟这个项目无关的其他项目暂时都缓了一下。原来是这样,听了Karen耐心细致的解释后,我所有的疑问都烟消云散了。

    同时Karen还高诉我一个好消息:她的客户对我们几个型号的产品比较感兴趣,需要先买一批样品去测试下,然后看测试报告结果出来后才决定是否后续追加订单。说完这些后,Karen问我几时可以把PI发给她?我跟她说可否麻烦她电邮的形式把她的订单内容发过来,然后我再根据她的要求来做PI.未了,我又补充一句:因为我公司的香港离案账户还没开好户,所以这笔订单是否可以用西联汇款打款给我们?只听见话筒那边的沉寂了几十秒,然后我听见Karen用英格兰人特有腔调回复我“of  course, why  not?”到这句话我不禁有点小感动,毕竟第一次做生意,客户就这么相信我们,尽管此笔订单的金额不大,才3000多美金。

    通话结束后的3个小时候,我收到了Karen发过来的邮件,然后我根据她的要求做了PI后盖上公司的公章扫描后连同A总的西联账号一起发给她了。此时的我,心情有点小激动:终于开单了!虽然金额不大,忙活近1个月辛苦工作总算有回报了哈!总算对A总有个交待了:做为新部门的负责人,也算以身作则,第一个开单了。不然的话,自己都开不了单,如何服众?;  ”正所谓“人逢喜事精神爽”,那天虽然比较忙,但是晚上加完班后,居然不觉得累。在回宿舍的路上,我还去旁边的士多店买了一瓶冰镇啤酒与一包花生米。回到宿舍,然后自斟自饮起来,一边喝酒,一边思绪万千,不知不觉已到下半夜才体力不支躺在床上沉沉睡去。

    第2天一上班,我打开outlook查收邮件,果然看到Karen发来了西联汇款的信息,我赶紧核对了汇款信息跟PI上的是否一致。再确认无误后,我马上电话A总告之客户把钱汇过来了,需要现在去银行取款。听到这里,话筒另外一端的A总感到很兴奋:“Marlin,稍等几分钟,我立马过来!”几分钟过后,A总精神抖擞地出现在办公室里,然后我们填好汇款监控号码MTCN等信息后马上驱车去银行提现了。

    由于是上班时间,银行大厅里没几个人,显得空荡荡的。没等多久就轮到我们取款了,银行的工作人员跟A总核对了汇款信息,确认无误后。她将美金交给了A总。美金到手的那一刻,A总有点小激动,拿着美金的那只手手微微颤抖了一下,然后A总拿起一张崭新的美金百元大钞,翻来覆去地连续看了好几遍才作罢。没想到后来A总又掏出电话给C总打了个电话,A总开头装模作样的跟C总寒暄了几句,然后话锋一转,不经意地向C总透露了今天收到美金汇款的事情,言下之意是向C总示威:你不告诉我也没关系,看!我不是也开始赚美金了吗?

    美金提现后,我立刻根据Karen订单要求,马不停蹄地请A总安排生产。A总也很重视,特别召开几个部门的主管会议讨论如何将此批试单生产好。虽然我是业务人员,但是考虑到客户的重要性,所以我也隔三差五地来到车间了解生产的进度。在整个公司上下的共同努力下,此批订单3天后就完成发货了,我心中的石头总算落地了。

    1个月后,我收到Karen的电邮反馈,她的客户对我们的产品比较满意,准备下个比较大的订单。但是在下大订单之前,为了保险起见,Karen要专程从UK飞来中国看我们的工厂。我赶紧回复Karen,请她告之具体的来华时间,以便我们提前做相应的安排。

    2011年5月中旬的一天下午,A总与我在深圳罗湖口岸终于等到了联系多时但总是只闻其声,见其人的Karen. Karen 30岁刚出头,身材修长(170公分左右),金发碧眼,五官立体,大美女来的。  同时她言行举止优雅,颇有中国古代大家闺秀的风范。在回公司在路上,Karen详细地向我们介绍了她客户对使用我们产品的反馈。一回到公司,Karen顾不上休息,就风尘仆仆地去考察车间。在生产现场,Karen又不时地问了我们一些有关生产与技术上的问题,我们一一作解答。同时又补充说明了工厂的其他情况。Karen一边认真地听着我们的介绍不时地频频点头,一边认真地做着笔记,看得出来她对工厂情况还是比较满意的。

    时间过得真快!转眼之间,到了晚餐时间,A总让我跟Karen说一起去当地的一家五星级酒店用餐。Karen跟我说,不用这么麻烦,给她买份麦当劳或者Pizza就可以了。我赶紧把Karen的意思翻译给A总听,A总一听,急了。只见他涨红着脸,提高嗓门对我说:”这怎么行?客户远道而来就请她吃个快餐?再说了,咱们中国自古就是礼仪之邦嘛,如果事情传出去,不被人家笑掉大牙?Marlin赶快跟客户解释下!“  经过我的好说歹说,Karen盛情难却,只好答应跟我们一起去用餐了。

    餐桌上,大家边吃边聊,分享各自国家有趣的间闻,气氛十分融洽。酒足饭饱后,A总与我把Karen送回她欲先订好的酒店去。在回工厂的路上,A总红光满面,惬意地哼起了小曲.看得出来他心情非常不错。虽然这餐饭花了他好几千大洋,但比起搞定了一个大客户,以后有源源不断的订单,这点钱又算什么?

    接下来的第2,3天,Karen在办公室跟我们讨论了以后订单产品的细节问题:比如产品的品质标准的确认,产品的工艺流程,产品的验收标准,发货流程等等。经过近2天的讨论,终于把订单的大部分细节都确认了。至于合同,Karen回到公司,告之她客户具体情况后再出具合同。第3天傍晚,Karen带着满意的表情,借道香港启程回国了。

    Karen在回程后的一周后,果然给我发来了合同。合同纯英文,写得非常详细,专业,总共60页。这里冒出一股压力来了:拿到合同本来是个很开心的事情,但我的喜悦心情不一会儿就快消失了-因为我花了1个多小时大概看了遍,我居然发现里面涉及很多的赔款条例。订单都没生产,就先给我们一个下马威!这可怎么办?只能是随机应变吧,先把英文合同翻译成中文先,然后整理下思路,看看老外葫芦里究竟卖什么药?我那天知道这个工作要干到很晚,于是叫外卖1杯咖啡,一边听着流行歌曲,一边和这个翻译工作奋战。60页的合同,经过3天的加班翻译,终于完成了。我随后把中文合同打印出来,合同的敏感条款用萤光笔一一列出来,然后复印了一份留底,原件给A总看。  

    第2天上班的时候,椅子还没坐稳,A总就打来了电话:“Marlin,我们给客户的价格已经很低了,客户的条款怎么这么多罚款条款?合同太苛刻了,没法接受啊!下午你跟客户那边沟通一下,看看能否请客户把某些条款删掉?”说完这些就把电话挂了。其实我对于这个结果,我早有预料,因为我在以前的工厂跟进Walmart合同,流程也是这么烦琐,光评估验厂都花了近1年!于是我马上给Karen说出这个问题,谁知Karen的回答也是态度坚决,她说她们的客户也是这样要求她们的,她们公司不可能单独承受风险。俗话说得好:“客大欺厂”大公司,讲规范,又怎么会一间她们眼中的小公司让步呢?并且这份合同是在华任何一家供应商要和她们合作必须签署的文件。Karen让我好好考虑下再答复她,错过了这个机会,以后合作机会应该很小了。

    双方都不肯让步,我心中矛盾至极,沟通困难重重。我决定再次给A总做下思想工作。A总说了他的看法“我做了近20年的工厂管理,从来没有签过这样的合同。合作双方是平等的,是共赢。还没合作就来说赔偿,况且我们的报价已经很低了,接近成本价。为什么我们的报价这么低?就是因为我们考虑到长期合作。现在这么多赔偿条款,任何一个条款都有可能把工厂活活拖垮的!”我明白A总的顾虑。但是还是希望能争取这张订单。一是开发大客户确实不容易;二是因为只要工厂想和这些大品牌合作,就必须迈出这勇敢的第一步,只要第一步顺畅了,接下来的工作就容易得多。于是我跟A总说道:“我觉得这是个大好机会,可以让工厂上一个新台阶。虽然大公司的条款很严谨,只要我们抓好产品质量与交期,应该不是问题”,况且我以前有跟美国Walmart公司打交道的经历,这些都有助于我们后续的操作“听着听着,A总最后说道;“我理解你的意思,问题是生产过程中有太多不稳定的因素了!这样吧,你先去吃饭,我会好好考虑的,考虑好了就答复你!”

        听到A总的那些话,我心中顿时忐忑不安起来,我不想失去这个跟Karen公司合作的大好机会,但又明白A总的顾虑。我明白,自己必须做好失去和Karen公司合作的心理准备,但是又真的不甘心。自从首次接触Karen到今天,60多天的付出,加上大额的订单就在眼前。我此刻的心情,犹如猫爪抓心一样,彷徨,无助。放弃?太不甘心了!
    第2天下午,我怀着最后一线希望,拨通了A  总的手机。电话那段传来了A总的声音“这张订单暂时先不接吧!”虽然在预料之中,但这一刻心里比谁都难受,这犹如一个女人怀孕好几个月,就要快生产了,结果一不小心摔了一跤,结果流产了!这心里的苦,谁能了解?

    那晚我失眠了,躺在床上翻来覆去久久不能入睡。我只能自我安慰:我们以后加倍努力开发更多的客户来弥补今天的损失。上帝关闭了一扇门的同时又为你打开了一扇窗!”

    汇总下我以前跟大公司打交道的经验供大家参考下哈:

        1)  客户背景:

        联系上的新客户,一定要调查新公司的背景,如公司成立的时间,性质等等。如果是大公司的话,前期的
        验厂,评估时间要比较长。需要有足够的耐心。倘若验厂的话,需要跟跟这家大公司做过生意的同行了解
        这个公司的做事风格,做到知己知彼,将风险降低到最小化。

        2)合同:

        大公司的合同条款很多,需要非常耐心地去看,不清楚的条款,一定要跟客户确认清楚合同条款的具体意
       思,以免后续的合作中产生纠纷。大客户一般都是远期信用证,一般都是L/C  45/60/90  天,如果出货量
      大的话,占用的资金会非常大,对资金回笼的压力非常大,所以工厂一定要正确评估自己的实力能不能接下
       这些单,否则的话会造成资金链断裂,但是如果不继续履行合同的话,会面临巨额的罚款。

        大公司的合同很多罚款条款,并且这些条款会在所开的信用证上体现出来。所以合同一定要小心阅读仔
        细体会,不要掉进了坑(需要认真的审核信用证)大公司的成本意识很厉害,该给工厂赚多少钱,他们会算
        得一清二楚。工厂要想赚钱的话,只能靠走量取胜,倘若生产或者出货过程的某一换节出了问题话,不
       但赚不到钱,反而要赔钱,所以风险及大。所以为了规避风险,需要用十二分的精神去处理:从产品的品
          质,付款方式,验货标准,交期等等,力争确保万无一失。还有,日常更他们沟通时,                     一定要用paperwork,千万不可口头确认。不然以后出了问题,双方扯皮,如果没有确切证据的话,吃
         亏的还是工厂。

        3)产品的质量与交期:

        很多工厂为了接大公司的订单,往往给客户寄样的品质极好。但是这样的话风险极大,万一客户确认了样
        品,以后大货的生产以签样的样品品质做为验货标准,而实际大货生产中达不到样品的品质的话,工厂免
       临的风险极大,轻则被罚款,重则的话产品会被拒收。另外交期一定要按照信用证上的规定来发货。











    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/24 17:46:06    跟帖回复:
       第 3
    就这样结束了啊?等待着。

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/24 19:11:20    跟帖回复:
       第 4
    mark
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/24 19:29:05    跟帖回复:
       第 5
    谢谢楼主朋友的经验之谈!翻过一本讲一个做机械生意,外贸生意做得很大的农民企业家的书,国外的客户也并不是个个都是老实规矩的,玩手腕的人也有。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/24 23:29:43    跟帖回复:
    6
    有趣的斯里卡客户  

    经过Karen公司合同风波后,我更加努力去开发客户,有种想挽回这种订单带来损失的感觉。苍天不负有心人,在接下来短短的一个月内,我又连续开了5个小单,虽然货值并不是很大,但总算对A总有所交待。反观周围的同事,除了小E,小C与小D陆续开单了。小E看在眼里,急在心里,感觉压力山大,所以她比平时更加努力的发布产品信息。但老天似乎跟她开了个玩笑:虽然每天都有询盘,但是每次报价出去后好像石沉大海-客户一点回音也没有。小E有点泄气了,所以连续几天都感觉有点闷闷不乐,这跟平时活拨开朗性格的她判若两人。这一切都被我看在眼里。怎么办呢?虽然小E没有经验,但是她贵在能吃苦,所以还是有培养潜力滴。再加上招合适的人并不容易,还是让办法让她安心做下去吧!  于是我想出了个2全其美的办法:我把我主帐号刚刚收到的一个成交可能性比较大的信息-来自一个斯里兰卡新客户的询盘分配到她的子帐号去让她去跟进。这样既不伤她的自尊心,另外她工作起来就更有动力了。

    几天后的一天上午,我正坐在办公桌前整理资料。我无意中抬起头,突然发现小E不知何时已经站在我的桌前,笑嘻嘻地望着我。我正要张口问小E有什么好事情,倒被小E抢先开了口:“经理,跟你商量个事情。明天我的斯里兰卡客户来公司参观,公司这边可以提前安排吗?他刚才给我写电子邮件说,他现在已经在深圳另外个供应商那里了,这次想顺便来我们公司参观下,以便看看是否有进一步合作的可能?”“不错啊,小E,进步蛮快的哈!你客户来访,公司肯定全力支持哈!你把你客户感兴趣的产品明细列出来,我们这边准备下。另外,你把相关产品的报价单也准备一下,打印出来以免明天客人来访的时候手忙脚乱。”“好咧!”  小E愉快地回答道,又回到她的办公桌前开始忙活起来。

    第2天大概10点半左右的样子,小E的那个斯里卡客户客户就来到公司。我赶紧通知小E把客户请进样品室,同时我也拿起笔记本与笔跟小E一起走进了样品室。小E比较刚接触外贸,同时又是第一次接待外国客户,心里难免不会感觉紧张。我坐在身边,可以帮她把下关,毕竟生意场上的事情马虎不得,都是钱呐!  通过与客户短暂的寒暄,我知道他的名字叫Robet Mikolaj.Robet Mikolaj  有着典型的南亚人的外貌特征:深棕色皮肤,大大的眼睛,175cm的个头,跟印度人看起来很相似。虽然Robet Mikolaj  是南亚人,但他的英语说得非常好,纯正的美国口音,跟我以前接触过的那些南亚客户难听的地方口音式的英文可谓是一个在天上,一个在地下哈!后来进一步才了解到:Robet  Mikolaj曾经在美国留学好几年并且在美国工作了2年后才回到斯里兰卡,原来Robet  Mikolaj竟然是海归哈,怪不得英文讲得这么溜!大家寒暄一阵后,马上切入了正题:由小E负责给客户介绍相关的产品及价格,我在一边旁听,说得不清楚的我再给客户补充说明。只见Robet  Mikolaj一边认真的听着,一边频频摇头。这下坐在我旁边的小E沉不住气了,赶紧回头对我说道:“经理,客户是不是对我的表现不满意啊?” “小E,你想多了,  ,以后要多了解各个国家人的风土人情,生活习惯,对业务有帮助哈“  哦,原来是这样啊,刚才吓我一大跳!明白,以后我会多多学习这方面的知识”。

    在回答完Robet  Mikolaj的所有问题后,我感觉肚子有点咕咕叫了,抬头一看手表,我的天,已经快1点半了,it’s  Lunch time!我赶紧请Robet  Mikolaj及办公室的其他同事一起到楼下的湘菜馆一起用餐。到了餐馆,等大家坐下,我吩咐服务员用右手把菜单递给Robet  Mikolaj让他点他能吃的菜,因为我知道斯里兰卡人忌讳使用左手传递东西或食物,视左手为肮脏、下贱之手。因此,以左手为他们递送物品是极不礼貌的。Robet  Mikolaj  点了个炒鸡肉,西红柿炒蛋和一个炒豆角后,我们又补充了几道菜。在等待上菜的空隙,大家聊起平时工作生活中的各种见闻,氛围十分热烈。不一会儿,餐馆就开始陆续上菜了,大家就开始用餐了。Robet  Mikolaj似乎对筷子的使用非常感兴趣,兴致勃勃地看着我们用筷子夹菜,然后模仿我们的样子去夹菜,但试了好几次都没成功,只好作罢。后来他用叉子去叉菜,用了几下,可能是感觉不太习惯,就把它晾在一边直接用手去豆角吃了。这是我注意到坐在我对面的小E的动作起了微妙的变化:凡是Robet  Mikolaj用手抓过豆角的那一边,小E都不再用去筷子去那个方向夹菜了,可能是她看到第一次看到南亚人用手直接抓取食物用餐,心里感觉有点不习惯吧。富有戏剧性是:Robet  Mikolaj  居然把那碗炒豆角各个方向都抓了遍,搞的小E本来想伸向那碗筷子的手又缩回去了,最后她对着我有点不知所措。看到这里,我想笑,可是又不敢笑,万一笑出声来,那可把客户得罪了哈!我只好对她频频眨眼,示意她冷静下来,跟着大家。还好,Robet Mikolaj沉浸在品尝中国美食的气氛之中,丝毫没注意到刚才发生的一幕。酒足饭饱后,Robet  Mikolaj  很感谢我们的盛情款待。他让小E做根据会谈达成的协议做份PI发给他,然后等他明天回国后就把订单下过来。可能是得益于这次愉快的会晤,接下来的一切都很顺畅:五天后,小E收到了Robet  Mikolaj  发过来的订单,然后就是备料,生产,收款,发货。一切搞定后,多日压在小E心中的石头总算落了地,脸上又恢复了以前的笑容。毕竟在3个月内的试用期开单了,加油,一切都有可能!

    第2天大概10点半左右的样子,小E的那个斯里卡客户客户就来到公司。我赶紧通知小E把客户请进样品室,同时我也拿起笔记本与笔跟小E一起走进了样品室。小E比较刚接触外贸,同时又是第一次接待外国客户,心里难免不会感觉紧张。我坐在身边,可以帮她把下关,毕竟生意场上的事情马虎不得,都是钱呐!  通过与客户短暂的寒暄,我知道他的名字叫Robet Mikolaj.Robet Mikolaj  有着典型的南亚人的外貌特征:深棕色皮肤,大大的眼睛,175cm的个头,跟印度人看起来很相似。虽然Robet Mikolaj  是南亚人,但他的英语说得非常好,纯正的美国口音,跟我以前接触过的那些南亚客户难听的地方口音式的英文可谓是一个在天上,一个在地下哈!后来进一步才了解到:Robet  Mikolaj曾经在美国留学好几年并且在美国工作了2年后才回到斯里兰卡,原来Robet  Mikolaj竟然是海归哈,怪不得英文讲得这么溜!大家寒暄一阵后,马上切入了正题:由小E负责给客户介绍相关的产品及价格,我在一边旁听,说得不清楚的我再给客户补充说明。只见Robet  Mikolaj一边认真的听着,一边频频摇头。这下坐在我旁边的小E沉不住气了,赶紧回头对我说道:“经理,客户是不是对我的表现不满意啊?” “小E,你想多了,  ,以后要多了解各个国家人的风土人情,生活习惯,对业务有帮助哈“  哦,原来是这样啊,刚才吓我一大跳!明白,以后我会多多学习这方面的知识”。

    在回答完Robet  Mikolaj的所有问题后,我感觉肚子有点咕咕叫了,抬头一看手表,我的天,已经快1点半了,it’s  Lunch time!我赶紧请Robet  Mikolaj及办公室的其他同事一起到楼下的湘菜馆一起用餐。到了餐馆,等大家坐下,我吩咐服务员用右手把菜单递给Robet  Mikolaj让他点他能吃的菜,因为我知道斯里兰卡人忌讳使用左手传递东西或食物,视左手为肮脏、下贱之手。因此,以左手为他们递送物品是极不礼貌的。Robet  Mikolaj  点了个炒鸡肉,西红柿炒蛋和一个炒豆角后,我们又补充了几道菜。在等待上菜的空隙,大家聊起平时工作生活中的各种见闻,氛围十分热烈。不一会儿,餐馆就开始陆续上菜了,大家就开始用餐了。Robet  Mikolaj似乎对筷子的使用非常感兴趣,兴致勃勃地看着我们用筷子夹菜,然后模仿我们的样子去夹菜,但试了好几次都没成功,只好作罢。后来他用叉子去叉菜,用了几下,可能是感觉不太习惯,就把它晾在一边直接用手去豆角吃了。这是我注意到坐在我对面的小E的动作起了微妙的变化:凡是Robet  Mikolaj用手抓过豆角的那一边,小E都不再用去筷子去那个方向夹菜了,可能是她看到第一次看到南亚人用手直接抓取食物用餐,心里感觉有点不习惯吧。富有戏剧性是:Robet  Mikolaj  居然把那碗炒豆角各个方向都抓了遍,搞的小E本来想伸向那碗筷子的手又缩回去了,最后她对着我有点不知所措。看到这里,我想笑,可是又不敢笑,万一笑出声来,那可把客户得罪了哈!我只好对她频频眨眼,示意她冷静下来,跟着大家。还好,Robet Mikolaj沉浸在品尝中国美食的气氛之中,丝毫没注意到刚才发生的一幕。酒足饭饱后,Robet  Mikolaj  很感谢我们的盛情款待。他让小E做根据会谈达成的协议做份PI发给他,然后等他明天回国后就把订单下过来。可能是得益于这次愉快的会晤,接下来的一切都很顺畅:五天后,小E收到了Robet  Mikolaj  发过来的订单,然后就是备料,生产,收款,发货。一切搞定后,多日压在小E心中的石头总算落了地,脸上又恢复了以前的笑容。毕竟在3个月内的试用期开单了,加油,一切都有可能!



    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/25 12:00:06    跟帖回复:
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    某平台的关键词与标题优化:

    不知不觉,上手操作某平台已经快2个月,平台发布的公司产品已经快突5万了。虽然产品发布比上不足,比下有余。但是这时我们突然发现进入了瓶颈阶段:

    虽然产品图片足够多,但是没有足够的关键词跟它们相匹配一起发布!  能找的关键词基本都找遍了。同行常用的关键词,谷歌推荐的关键词方法一个个都用过了。怎么办呢?一连好几天,我都召集他们开会讨论这个问题,不过大家都好像被这个问题难倒了,开会时基本都处于大眼瞪小眼的尴尬局面。  总不可能一直把这个问题拖着不解决吧?再说了,下次开会,如果A总问起情况来,我总得给他个答案吧?因为心中一直在考虑这个问题如何解决,一连好几天晚上,我都躺在床上翻来覆去地考虑这个问题的解决方案,突然想起了以前高中数学学的排列组合知识,我眼前一亮,有了!第2天上班的时候,我赶紧电话A总,请他  帮忙买本汉英大字典送到办公室来。字典买回以后,我又召集他们开个简短的会议:我要求每位同时每天最少花1个小时错开时间来使用这本字典,每个单词仔细认真看,用排列组合的方式去得到发现关键词的灵感。一发现可能的关键词,马上用笔写下来,然后统一输入到EXCEL表格,然后统一分配,以便第2天的产品发布。嘿,!你还别说,这招还真管用!短短1个月,产品发布数量又增加了2万,询盘数量也比之前增加了30%。  不过后来字典能用的单词也用光了,我们只好跟A总反映这个情况。考虑到公司行业产实际情况,再加上平时还有其他的工作要做。A总终于松了口:平台的产品发布量力而行,但是花在它的时间每天不少于4个小时!关键词的事件,总算告一段落了。

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/25 14:12:27    跟帖回复:
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    第一次碰到平台的钓鱼邮件:

    虽然询盘量上升了不少,潜在的买家询盘增加了不少,但是骗子同时也盯上了我们,真可谓与时俱进啊!2011年5月中旬的一天上午,我刚上班打开电脑,准备查收电子邮件时,突然听进前面小E传来兴奋的声音:“经理,麻烦过来帮我看下这封邮件,是不是碰到大客户了?”  听到这里,我赶紧走到小E的坐位旁,跟她一起研究那封邮件起来。那封邮件写的比较地道,专业,完全像以业人士的口吻写的,不仔细看以为是真正的买家发来的询盘。问题是:为什么他要我们输入某平台的帐号与密码去登陆看他们的需要的产品?没道理啊,感觉我以往的经验,新客户一般都是发PDF或着JPG格式的图片给厂家参考的。带着这个疑问,我让小E赶紧给某平台的客服去电核实情况。结果小E跟我反馈:我的判断是正确的,骗子山寨了某平台的网址,然后发邮件给工厂,企图欺骗不明真相的业务员输入某平台的帐号与密码,然后等待机会冒充工厂业务去跟国外客户交流,骗取钱财。在经历过这件事情后,我从来不打开来历不明的带附件的邮件或者可疑带链接的信件。如果客户要发附件过来的话,我会提前跟客户沟通确认,以免节外生枝。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/25 21:10:01    跟帖回复:
    9
    公司网站建设之见闻

    随着公司可发布的产品数量日渐减少,加上平台询盘的数量相对稳定下来。我跟A总商量了下,是否可以开始建设公司独立的企业网站了,A总表示同意了。于是我开始在网上百度寻找注册域名的公司,经过比较,最后现在了厦门的一家公司帮我们注册。当时A总意思是把公司英文名称包括进去,我那时对seo根本什么概念,所以也没异议,  所以就这样定下来了。多年以后,回头一看,犯了个低级的错误:除了公司自己的人与老客户,单从域名上看,一般的人是不知道公司是干什么的,除非他点开公司的网页深入了解。

    域名定下来了,接着就寻找建站的公司。当时我的出发点是:建站一定要找个本地的公司,一则方便沟通,二则也可以亲自去考察评估对方的实力。再说了,跑得了和尚跑不了庙啊!样的话局面容易控制,我对A总也有所交待,毕竟我是建议,最终还是要A总最终拍板定下来,毕竟他是金主啊!是整个办公室的人员都动员起来抽空发布信息,找黄页去找本地的建站公司。所以那段时间整公司电话铃声响个不停,有找我们的,也有我们打出去的。

        其中有个建站公司的业务员居然跟我搞起车轮人海战术:刚开始接听他的电话时,我还比较有耐心跟他沟通。但是我发现随着沟通地深入,我居然发现他网站的专业知识似乎比我这个菜鸟还菜,汗!我顿时失去了沟通的勇气,然后礼节性再聊了几句就把他打发了。可是这个家伙居然不死心,又安排他的同事第2天又打电话给我,我接听发现又是他们公司,立马又打发了。可是这小子还不死心,很有打不死的小强精神,第3天又让另外个同事电话我了,我一听,立马啪地一声又挂了。按照常理来说:事不过三嘛!  可是这小子好像越发亢奋,颇有屡败屡战的大无畏气概。接下来的连续3天我又接到了这家公司的推销电话,这可把我气坏了,最后一次的通话我严正警告他们:如果再打电话的话,小心我告他们骚扰!这下子,可把他们镇住了,再也不敢打电话给我了,一下子就风平浪静了。就这样过了几天,一天下午,我手机突然接听到一个电话:“请问是xx先生吗?  你那边是不是有房子出租?”“不会吧?我自己都要租别人的房子,哪里有多余的房子出租啊!女你是不是搞错了哈?”  “没有哦,网站上明明留的是你的手机号码呢?”  这下我越像丈二的和尚-摸不着头脑了。正当我百思不得其解时,我居然又接听到了好几个同样的电话!下我差点要崩溃了:哪个缺德鬼弄这样的恶作剧!马上联系刚才最后一个电话我的人,问他是从哪里得到我的信息?在得到他的回复后,我立马找到发个那个广告的平台,立马联系那个平台的客户,跟她说明事情的缘由,请她帮忙删除相关的信息。  信息平台的客服了解情况后,也很配合把那则信息删掉了。NND,跟我来这个阴招,谁怕谁啊?
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/26 11:36:04    跟帖回复:
    10
    虽然联系建站公司进程中遇到了不快,但是工作还是要继续进行啊!接下来我们又联系到了2家建站公司:一家位于深圳的车公庙;另外一个公司坐在宝安区中心的写字楼。跟车工庙的那家业务员小F过几次电话后,感觉他业务知识比较专业,公司的规模也不错。于是我跟A总商量抽空去他们公司考察下。某天下午,A总跟我驱车去小F位于深圳车公庙的公司。到了公司,迈进公司大门,感觉公司确实规模不小:整个办公室区域面积大概1000平方米左右,齐刷刷地坐着好几百号人在忙里忙外。小F先把我们迎进会议室后,又赶紧端茶倒水,忙得不亦乐乎。小F首先介绍了他们公司,通过他的介绍。我大概知道了他们公司的业务分为好几块:网站建设,域名注册,买卖;还有支付通道.主要是这几块业务。小F有带领我们去他们技术部看了他们以往做过的案例,之后小F又请他们业务老大及技术部老大一起跟我们交流,看看我们的具体要求。我们接着把网站的具体要求跟他们提出后,小F跟我们解释说他们几个部门的同事晚上仔细研究下我们的要求,然后整理个完整的报价明天下午发给我。在得到小F的承诺后,我们就打道回府了。第2天下午,小F果然如约将报价单发给我们了。网站报价介绍得很详细,看上去也比较专业,可惜的是价格方面离公司的预算相差得比较远:要3万块。只好作罢。小F也是个比较聪明的人,看我的QQ没反应,好几天电话也没打给他,他也好像没发生这件事情样,也不再多问了。虽然生意不成,但是人情还在。每逢节假日,小F还是会发些祝福的短信。多年后的一天,小F突然公司我说他现在换了家新公司,原来的公司倒闭了。刚开始听到这个消息,我吓了一大跳,那么大的公司,说倒就倒,不可能吧?小F  说是真的,他以前的公司因为在支付通道业务因为仿牌收到牵连,资金链断了,所以就倒闭了。听到这里,这么大的公司,说倒就倒了,我不禁感叹世事无常啊!

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/26 22:17:01    跟帖回复:
    11
    小F的公司报价明显远超公司的预算,没办法我只好找另外一家坐落在宝安区中心的写字楼建站公司来谈。这家公司的业务经理小H是20出头的小姑娘。刚开始接触时,给我感觉还不错:感觉说话风风火火,雷厉风行,颇有种女强人的感觉。可是接下来的接触让我大跌眼镜.事情是这样的:小H电话联系上我的第2天,她就在QQ上发信息给我,请A总与我明天她们公司详谈建站事宜。第2天,按照约定好的时间,A总跟我  准时出现在她们办公室。她们公司规模不大,办公面积不到100平方米,里面稀稀拉拉地坐个几个人。我们刚坐下寒暄了不久,小H就叫来了他们技术发负责人-一个也是20出头的小伙子一起跟我们沟通。在沟通过程中,我发现好像有点不太对劲:我在提问过程中,这个技术负责人有些技术问题都回答不出来,反而需要小H代为解答。“这没道理啊,我心里不禁咯噔一下,专业性体现在哪里?”但是我表面上不露声色,继续看他们在嘚啵嘚啵地说了一大通。等他们说完后,我告诉小F根据我们的要求,最迟明天下午上班前把报价发给我,小F点头应允,于是我们起身告辞离开。

    第2天,小H果然如约将报价发给我了,我拿起报价单仔细阅读起来。我发现小H给我的报价单写得很简单,不少方面都没解决我们的困惑。更重要的是她的报价是1万块还是超出2000块的预算。然后我把小H的情况反馈给A总,A总的意思是pass掉!    过了几天,小H见我们这边还没动静。她沉不住气了,就抽空打了个电话给我:“Marlin,    我们的报价你们考虑得怎么样了?大有一付志在必得气势。“小H,不好意思啊,A总发话了,你们的报价好像有点高哦,能不能便宜点呢?”“什么?这个价格还嫌高?这是我给所有的客户报价中最低的了,不能再少了!”一听到小H说到这里,我马上发话了:“那真不好意思哦,你们的报价已经超出我们的预算了,那看看下次有没机会合作哈!”    “不会吧,既然你嫌我们的价格高,为什么还要找我们报价?还得我们昨晚加班忙了一晚上才把方案整过来!” 听得出来,小H在电话那天明显不快,她随即把电话挂断了。    更为奇葩的是:过了几天,我发现她的QQ从我这里消失了,原来她把我的QQ删掉了。对于小H这样的行为,我只能苦笑无语了。  俗话说得好:“买卖不成仁义在”。好比我们做外贸的,客户一询价,你报价过去,马上就会给你下单,可能吗?客户也有众多的供应商,他们也要一一比较,比较客户也有自己的压力嘛!倘若这次没合作成,下次也有机会的。倘若功利心太强,抱着志在必得心态去报价,其结果必然是希望越大,失望越大。比较生意就是生意,客户就是客户。他们不比自己的父母,没有义务跟你合作一辈子。谁的产品价格,功能,服务等方面有优势,客户就跟谁走!这是个很现实而残酷的存在,谁也改变不了。

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/27 10:49:01    跟帖回复:
    12
    好贴!留名继续跟。
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/27 10:52:56    跟帖回复:
    13
        小H公司指望不上了,我们又重新去寻找新的建站供应商。一连三天的忙活但是还是没什么进展:不是价格太高,就是公司不在深圳等因素而pass掉。忙了好几天,还是做了无用功啊,我心里不禁感到有点郁闷。正当我陷入沉思状态时,这时坐在我前面的小D突然发话了:“经理,我突然想起来了,我认识给我以前公司建站的一个业务员,有空我把她叫过来,你们聊聊?”  “好哇!你马上跟她联系下,看看她几时有空来公司”谈下?“我马上答道。毕竟是熟人介绍过来的,各方面相对靠谱些。很快小D就联系上了那家公司的女业务小K,通过他的介绍,小K马上电话联系上了我。我在电话里明显听得出来小K是业务老鸟了,只听见她很含蓄的夸她们公司的实力。在她听完她嘚啵嘚啵的一大通介绍后,我跟她约定了公司上门去她们公司考察:还是跟以前建站公司评估的行程一样;不同的是,可以看得出来,A总对小K公司还是比较满意的。上门评估后的第2天,小K就把报价单也发过来了,8000块,刚好符合公司建站价格的上限。

        于是我马上把这情况汇报给A总,A总的意思让小K尽快上门把合同签了,然后就着手建站了。我立马把A总的意见告之小K。第3天上午11点左右,小K带着建站合同出现在办公室了,我立马电话通知A总,请他带着公司公章过办公室一趟。不一会儿,A总就出现在办公室里。A总跟我仔细审核了小K带了的合同后,在确认无误后,A总郑重地在合同上盖上了公司的公章。接着他通知公司财务付了50%的建站款后,接下来就等这小K公司设计网站,验收,付尾款等一系列动作了哈。等忙完这些,一眨眼已经过了12点,已经是午餐的时间。小K是个很精明的女人,她不失时机地邀请A总,我及办公室的其他同事去楼下的湘菜馆吃饭。我不置可否地望着A总,看他的反应。毕竟A总才是金主,如果我抢在A总面前答应小K邀请,A总会不会怀疑我跟小K之间有什么business  under table 呢?届时我就是跳进黄河也洗不清了哈!  可能A总那天心情不错,他答应了小K的邀请。席间,小K给我们一众人端茶敬酒,大家吃得不亦乐乎。小K又猛夸A总,把A总夸得心花怒放,总之那天中午大家都吃得很嗨。接下就等着15天网站验收,付尾款,上线了哈!

    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/27 10:53:42    回复 12 楼:
    14
    握爪
    回帖人: | 只看此人 | 不看此人 | 2019/9/27 11:17:38    跟帖回复:
    15
    好文,里面不少干货,细节写得不错,MARK
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    快速回复:[原创]聊聊我从外贸经理到soho的经历之一
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